巧連智直效行銷建奇功

「巧連智的產品並非一看就懂，所以我們寄出有詳細介紹產品內容的DM（DirectMail，直效廣告信函），實際讓小朋友操作巧連智教材的樣本，同時也讓家長瞭解巧連智的內容，」松平隆舉例，若寄發名單的小朋友正準備上小學，學習版的DM就會特別告知家長小一生應具備的能力為何，並且介紹巧連智如何針對小一生的特徵設計內容。

一旦引發出家長對小朋友教育的注意，再加上小朋友愉悅地操作樣本，巧連智隨即以純熟的電話行銷方式，展開攻擊。「平均訂閱率可達5％，巧連智85％的會員都是透過DM與電銷而訂閱巧連智的，」松平隆笑著說。

寄發DM最重要的第一步便是掌握正確名單。「台灣兒童每個年齡層大約有30萬人，而巧連智就掌握了至少二分之一的名單，」松平隆笑著說，這些名單除了來自報紙、雜誌的索閱廣告外，還有網路、訂戶推薦，以及與其他企業合辦活動，如寶寶爬行比賽蒐集而來名單。

資料庫精準行銷

但巧連智並非寄發12元成本的DM給所有名單。「我們會特別挑選寄發對象，透過報紙與雜誌廣告而來信主動索閱、或是退訂的舊訂戶才是寄送DM的第一人選，」松平隆指出，為控制成本，巧連智的資料庫行銷（data-basemarketing）會先將名單分門別類後，挑選出5萬筆成功機率較大的重要名單，在重要時間如9月與2月的開學季，寄送DM，而且還會記錄寄送DM的日期，供電銷人員推估致電時間。

電銷人員在推銷時更會記錄溝通與訂閱意願，「我們用不同的記號將消費群分為十幾個類型，為的就是要能夠精準掌握目標消費者，」松平隆說。

針對小朋友與家長雙頭夾攻，加上DM與電銷精準而有效的配合，巧連智已經能達到每一個年齡層，攻下5％至9％的市場。

但相較於推廣新客戶訂閱巧連智所耗費的高成本與精神，「提高續訂率更是我們重要的行銷目標，而巧連智就創造出95％續訂率，」松平隆強調，分齡分版的教材內容、巧虎人偶的陪伴與多媒體如玩具、錄音帶等的搭配，讓小朋友能在遊戲中學習，才是引發家長持續訂閱的關鍵。

巧連智的電話行銷撇步