巧連智直效行銷建奇功

巧連智最大的部門、也是創造最大收入來源的就是電話行銷部門。這些平均年齡達35歲以上的三百多位電銷媽媽，一年就說服了8千至2萬4千人購買巧連智商品。怎麼做到呢？

好康道相報的口氣

「就用『好東西要與人分享』的心情與愉悅口氣聲音，和對方聊一些與他切身相關的事，」在巧連智擔任電話行銷工作已滿10年的陳淑瑛強調。

由於電話行銷的當下並不能知道銷售對象是誰、正在做什麼事，「沒有一個時間是『對』的，尤其是第一次的陌生拜訪，」陳淑瑛笑著說，因此，一開始接電話的前3分鐘，可說是黃金時間，「因為對方在這3分鐘內就已經決定50％了。」

但對許多電話行銷人員而言，陌生拜訪最常遇見的結果是對方以「忙碌」為由，迅速拒絕。所以第一步便是要確認對方是否真的忙碌，「如果真的很忙，就可以轉個彎，先詢問何時適合再致電，以製造下一次電話銷售的機會，」陳淑瑛說。

把握黃金3分鐘

但若純粹以忙碌為藉口，「那就好好把握住前3分鐘的黃金時間，快速進入核心議題，好喚起對方的需求，」陳淑瑛舉例說，針對家有就讀小學一年級小朋友的家長，就可以先從幼稚園銜接至小學一年級的小朋友心理與學習變化開始，喚起家長對於小朋友教育的困擾與需要，接著就開始鋪陳、詳細解釋巧連智的商品內容，以及可以提供給對方的好處為何，「詳盡而合理的解說是非常重要的，因為這會讓對方產生信任感。」

探測銷售對象的購買能力與意願是電銷人員的重要工作。「畢竟對方要有能力又有意願購買，才是我們最終的目的，更何況電話銷售是『時間等於金錢』的工作，」陳淑瑛直言。

針對家長抱怨切入

銷售對象的任何抱怨或問題，也是電銷人員可以進攻的要害。陳淑瑛一旦聽到當客人在抱怨小朋友功課不好時，就會先以感同深受的方式獲得對方的信任，接著陳淑瑛會趁虛而入，強調巧連智商品如何解決家長的困擾。

甚至「阻力可以化為助力」，即使是隨口否定或質疑商品功能的客人，更有讓電銷人員有「敗部復活」的機會。「因為這表示他對商品真的有興趣，所謂『嫌貨就是買貨人』，我就會更仔細解說，好說服對方相信巧連智產品所帶來的功效，這就是『洗腦』了，」陳淑瑛笑著說。