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作者/Cheers雜誌第19期 2002-04-01 圖片來源:
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雖然經濟景氣有回溫的跡象,但是,業務的工作依然艱鉅。現在的客戶,愈來愈挑剔,不僅招攬業務不易,而且達成交易的時間愈拉愈長。就算再強悍的業務人員,也難免深感挫折。

如何提振業務人員的士氣、重建鬥志高昂的業務大軍,是困擾許多業務主管、甚至企業主管的問題。美國《企業雜誌》(Inc.)向許多業務菁英與訓練專家搜尋建議,來回答業務與企業主管心中的疑惑:在這個時候,到底該如何激勵業務人員?如何才能降低業務人員的折損率?到底有什麼方法,可以突圍而出?

1.設定合乎實際情況的目標,就是最佳的激勵方式。過去,業務人員不在乎挑戰,每天想的都是:只要達到目標,就可以要求假期、要求旅遊、要求…。今天,業務人員只求達到目標,那就已經是萬幸了。因此,現在激勵業務人員衝刺的最佳方式,就是合理的業務目標,有時可能必須考慮調低業務目標,或者降低獎勵門檻,例如達到六成目標時即可獲得獎勵。

此外,由於業務人員在不景氣時,可能因為長期成交不易而喪失鬥志,所以為業務人員安排課程,尤其是強化被客戶拒絕後的應變方法的課程,也是幫助他們排除負面想法、勇往直前的良方。千萬不要因為業績不及,而急著把訓練預算一筆刪掉。

也有一些企業則是增加固定的「打氣會議」,可能只是每天早上簡單的15分鐘的業務人員與主管聚會,大家藉此相互打氣、討論困難。就像是球賽開始前球員與教練聚在一起互相打氣,具有團隊激勵效果。

2.業績無上限,甚至大方的讓超級業務員成為全公司收入最高的員工。有些企業則是設計許多小獎項,讓業務人員每週、甚至每天都可以獲得激勵。例如業務人員如果達成每日業務目標,即可獲得1千元以下的小額獎金、或是週冠軍的團隊可享用一頓免費午餐等。

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