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作者/Cheers雜誌第19期 2002-04-01 圖片來源:unsplash.com
品牌設計公司飛取(Fitch),徹底改變提案戰術,丟開過去提案所依賴的Powerpoint軟體,用主觀、直接的方式跟客戶溝通。果然在激烈的競爭中突圍。

當飛取向肌膚市集提案時,他們知道其他公司已經早他們一個禮拜提過案了。所以,飛取必須找到高手,創造後發制人的機會。佛斯特認為,當面對客戶時,選對人提案比準備一拖拉庫的資料來得重要。

針對肌膚市集的提案,飛取組成了提案成員,包括飛取連鎖業部門主管、創意主管、客戶服務主管等人。其中連鎖業部門主管曾擔任高級園藝用品連鎖店史華(Smith&Hawken)的執行長,對於如何塑造宜人的賣場氣氛、使客戶願意多花點錢購物,很有經驗。

2.以大創意為提案目標。

客戶期望提案者能夠瞭解他們的行業,並且能提出使生意作得更快、更好、更聰明的方法。提案的時候不需要賣弄你有多瞭解客戶的行業,但是要記得用這些背景資料來支持你主要的提案。飛取合夥人提姆•史粹克(TimStraker)表示,「智慧才是提案的資本」。以前提案依賴70%的資料研究,30﹪的直覺。現在剛好相反,要60﹪依賴直覺,40﹪才是資料佐證。

直覺會帶領你尋獲大創意。這個創意可能導致兩種截然不同的結果,一種是讓客戶驚嘆,另一種就是被客戶請出會議室。

飛取過去在化妝品業並無經驗,因此,如果採用一般傳統的簡報方式(例如列出過去相關客戶名單),他們完全沒有提案優勢。所以,飛取出奇制勝,拍攝了一支紀錄片,名為「如果你知道必勝無疑,你會怎麼做?」片中陳述了女性的夢想、幻想、希望。對飛取和客戶而言,這種作法既創新又冒險。透過紀錄片,飛取很快就讓客戶能深入瞭解化妝品市場中的女性族群,這種作法比傳統的市調對客戶更具吸引力。

飛取藉著紀錄片展現出自己掌握女性族群的實力,在片中的女性不談她們自己的外貌、化妝,卻談到自己想去高山健行、學義大利語。飛取行銷總監艾許伍(EricAshworth)表示,這支紀錄片讓客戶重新認識他們的顧客,也激發客戶自我挑戰某些創新作法。結果飛取獲得了這家知名客戶的肯定。

3.為提案漂亮收尾。

許多公司的業務人員在提案後,會寄上制式的感謝函,或是送上不痛不癢的紀念品,感謝客戶給他們提案機會。但是飛取的作法與眾不同。

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