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作者/黃宏文Cheers雜誌第12期 2001-09-01 圖片來源:
一位出身尼泊爾,沒沒無名的年輕女業務代表,去年的業績達成率超過400%,為思愛普(SAP)足足賺進了4千萬美元(約合新台幣14億元)的營收。「無可救藥的樂觀、屢敗不退的厚臉皮,以及一隻行動電話」,是她的成功秘訣。

在全球經濟一片不景氣聲中,從個人到企業,紛紛縮緊荷包。身負創造業績任務的業務人員,為了達成既定目標,個個都備感壓力沉重。想要超過目標,更是不可能的任務。

但是,她做到了!

她叫蘇妲•夏(SudhaShah),一位出身尼泊爾,沒沒無名的年輕女業務代表。

去年,她的業績達成率竟超過400%,為全球企業應用軟體領導廠商思愛普(SAP)足足賺進了4千萬美元(約合新台幣14億元)的營收。蘇妲到底如何成功?《財星雜誌》用斗大的標題指出了她的秘訣:「無可救藥的樂觀、屢敗不退的厚臉皮,以及一隻行動電話。」

在眾多男性中,散發出耀眼光芒

在許多同事和顧客眼中,蘇妲是個經常面帶笑容、短髮、迷人的年輕女性。然而這並不是她能夠在眾多男性的工作環境中,散發出耀眼光芒的主要原因。

其實,說服客戶購買思愛普動輒數億新台幣的企業應用軟體產品,已經是一項困難的任務。然而對蘇妲來說,挑戰還不只如此。根據美林(MerrillLynch)過去半年來的調查,多達44%大企業的資訊長(CIO)有刪減企業5%到30%資訊相關預算的計劃。這無疑更是雪上加霜。

就像《經濟學人》指出的,經濟情況愈壞,顧客的忠誠度也就愈加重要。然而只有滿意的顧客才是忠誠的顧客。為了滿足顧客各種需求,讓單次消費者變成持續性的老主顧。蘇妲每星期工作超過70小時,每天打30到70通電話。

屢敗不退的厚臉皮

不過,做業務這行最難忍受的,還是陷入無人理會的處境。常常你打了許多電話、發了許多e-mail,還是得不到絲毫回應。

蘇妲對這些都甘之如飴,厚著臉皮對客戶鍥而不捨,甚至還曾經在同事之間,有過單月被掛電話次數最多的紀錄。然而,只要讓她找到與顧客聯繫的管道,蘇妲便有自信說服客戶,長期經營顧客關係。

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