扭轉逆勢　從行動開始

去年3月上市，不到1年，多芬洗髮精以14％的市場佔有率，成功搶下台灣洗髮精市場龍頭地位。

難以想像的是，當初，多芬洗髮精曾經面臨無法上市的命運。

2年前，總部對於台灣研發、領先全球上市的多芬洗髮精，並沒有十足的把握。

總部擔心，「多芬是聯合利華最成功的品牌，而且你的敵手（寶鹼）很厲害，萬一失敗的話，這個賭注太大了，」領導多芬洗髮精團隊的協理徐淑芳，指出總部當時的憂慮。

不確定因素太大

台灣市場上多達200個洗髮精品牌，每一家公司平均每年推出一個新洗髮精品牌，從事行銷工作的人都知道，台灣是全世界競爭最激烈的洗髮精市場。

眼睜睜看著以「溫和、清潔」為主要訴求的市場，徐淑芳擔憂，如果多芬洗髮精不能快一點上市，市場可能會被對手搶走。

暫緩上市造成太多「不確定因素」，是團隊眼前最大的逆境。

身為團隊的中階主管，產品群經理許靜媛坦承，沉重的擔憂壓在心頭，讓她很難喘息，「我們花了幾千萬，如果不能上市，那怎麼辦？」持續進行手邊的工作，許靜媛仍不斷自問。

面對逆境，領導團隊的徐淑芳知道，她的一舉一動，成員都在看。

於是，她決定採取主動，挑戰逆境。

主動出擊

徐淑芳取得台灣總經理柏亞倫，和負責研發產品的日本研發中心負責人支持，三個人一起遠征倫敦，說服總部。

肩負著搶攻市場的壓力，以及成員的期待，徐淑芳知道，此行只能成功，不能失敗。

因此，徐淑芳做了最嚴密的沙盤推演。從產品的配方、消費者的接受度、台灣市場的重要性、市場定位到行銷策略，針對總部可能質疑的問題，敦促團隊成員加強行銷測試，提出成功的證據。

比如，總部一定會質疑，「多芬以潔膚產品起家，含1/4的乳霜，拿來洗頭髮，不會很油嗎？」徐淑芳揣測。

雖然團隊早已經結合日本、泰國的研發中心，研發出適合台灣消費者的配方，但是，為了證明產品夠好，因此團隊持續加強消費者試洗，蒐集消費者的反應，確定多芬洗髮精深受喜愛。

「我們不會浪費時間辯論或討論，我們唯一做的，就是action（行動），好證明我們是對的，」許靜媛形容團隊成員當時的狀態。