為提供您更多優質的內容,本網站使用cookies分析技術。若繼續閱覽本網站內容,即表示您同意我們使用 cookies,關於更多cookies資訊請閱讀我們的隱私權政策
作者/藍麗娟Cheers雜誌第6期 2001-03-01 圖片來源:邱瑞金
強敵環伺。你發現一個無人攻佔的堡壘,你喜出望外,想趕快出擊。此時,總部指揮官卻下令暫緩攻擊。你的弟兄看著你,等著你做決定,這時候,你該怎麼辦?

去年3月上市,不到1年,多芬洗髮精以14%的市場佔有率,成功搶下台灣洗髮精市場龍頭地位。

難以想像的是,當初,多芬洗髮精曾經面臨無法上市的命運。

2年前,總部對於台灣研發、領先全球上市的多芬洗髮精,並沒有十足的把握。

總部擔心,「多芬是聯合利華最成功的品牌,而且你的敵手(寶鹼)很厲害,萬一失敗的話,這個賭注太大了,」領導多芬洗髮精團隊的協理徐淑芳,指出總部當時的憂慮。

不確定因素太大

台灣市場上多達200個洗髮精品牌,每一家公司平均每年推出一個新洗髮精品牌,從事行銷工作的人都知道,台灣是全世界競爭最激烈的洗髮精市場。

眼睜睜看著以「溫和、清潔」為主要訴求的市場,徐淑芳擔憂,如果多芬洗髮精不能快一點上市,市場可能會被對手搶走。

暫緩上市造成太多「不確定因素」,是團隊眼前最大的逆境。

身為團隊的中階主管,產品群經理許靜媛坦承,沉重的擔憂壓在心頭,讓她很難喘息,「我們花了幾千萬,如果不能上市,那怎麼辦?」持續進行手邊的工作,許靜媛仍不斷自問。

面對逆境,領導團隊的徐淑芳知道,她的一舉一動,成員都在看。

於是,她決定採取主動,挑戰逆境。

主動出擊

徐淑芳取得台灣總經理柏亞倫,和負責研發產品的日本研發中心負責人支持,三個人一起遠征倫敦,說服總部。

肩負著搶攻市場的壓力,以及成員的期待,徐淑芳知道,此行只能成功,不能失敗。

因此,徐淑芳做了最嚴密的沙盤推演。從產品的配方、消費者的接受度、台灣市場的重要性、市場定位到行銷策略,針對總部可能質疑的問題,敦促團隊成員加強行銷測試,提出成功的證據。

比如,總部一定會質疑,「多芬以潔膚產品起家,含1/4的乳霜,拿來洗頭髮,不會很油嗎?」徐淑芳揣測。

雖然團隊早已經結合日本、泰國的研發中心,研發出適合台灣消費者的配方,但是,為了證明產品夠好,因此團隊持續加強消費者試洗,蒐集消費者的反應,確定多芬洗髮精深受喜愛。

最新雜誌

贊助文章

推薦影音

最新評論

全站熱門

more

最新消息

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
  5. 5

深度專輯

more