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作者/莫乃健Cheers雜誌第3期 2000-12-01 圖片來源:邱瑞金
一般人對於人脈的經營,通常是有求於人才聯絡,難保不被拒絕。

保德信人壽陳玉婷在8年的生涯中,累積了超過1千名的有利人脈。以下她的經驗,非常值得參考。

客戶關係管理

陳玉婷每天平均拜訪六、七個客戶,她一年至少聯絡每位客戶兩次,生日與保單到期。由於人脈龐大,她把每個人資料都存在手提電腦與PDA裡,等公車或坐捷運時,便可以複習。碰到名字有些陌生的,她便強迫記憶,以免與顧客晤面或突然遇到時搞不清狀況。

只要是顧客理賠或醫療給付,不管多忙,她都立即親自處理。「在顧客生命重要事件中,永遠不缺席。」正是她經營人脈的重要理念。

知識管理,資源分享

「給他人最棒的禮物,就是知識與觀念的交流,」陳玉婷表示,她經常從生活與工作中吸取資訊,並與有需要的顧客分享。她認為資訊必須不斷講給周遭人聽,並整理成簡報給對方,才會變成自己的知識。她提供給客戶的簡報從醫療保健、工作技巧,甚至是孕婦坐月子,應有盡有。

人脈資源整合

當人脈基礎愈來愈大,陳玉婷進一步整合人脈間的知識資源。

一開始陳玉婷建議有法律疑問的客戶,跟她的專屬法律顧問聯絡。接著她徵得在各行各業的人脈,如醫生、會計師同意,接受其他客戶電話諮詢。最後陳玉婷主辦小型座談會,每次請一位專家,讓有需要的客戶問個清楚,這些專家也因此獲得新客戶。

這種多贏的人際模式,不但為陳玉婷創造更高的附加價值,更省下不少聯絡感情的時間。

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