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作者/祝康偉Cheers雜誌第106期 2009-07-01 圖片來源:杜志剛
場景從會議桌變提案現場,對象從老闆換成客戶,為了爭取預算或生意,每分鐘我們都得費盡唇舌。 然而,殘酷的現實總是:「會說話」不等於「得人心」,「高人氣」不保證「高業績」! 說得再多,抓不到重點,常常是徒勞無功、白忙一場。 因為要讓人點頭,關鍵不在於「說」,而在於你到底有沒有「說服力」!

你是不是常有這樣的困擾:平日與老闆談笑風生,可是一上了會議桌,彷彿被下魔咒,案子屢被打回票;或明明與客戶相處如魚得水,到了成交關頭,卻老是被搪塞或婉拒,只能悻悻然鎩羽而歸。

為什麼能言善道、嫻熟人際關係的你,努力與大家打成一片,「高人氣」卻無法轉化成「高業績」?儘管你頗受矚目,簡報也絕無冷場,但在關鍵時刻,面對老闆、客戶最後抉擇,依舊不明究理的敗下陣來?

原因可能是:你很會「說」,卻不懂「說服力」!

早在春秋戰國時代,擅長遊說謀略,被稱為縱橫家鼻祖的鬼谷子,就已揭露了「說服」的奧義。

他將「說服」看作一連串準備到呈現的過程,〈捭闔〉、〈反應〉、〈揣篇〉、〈權篇〉等篇,討論的是如何收集資訊,以判別說服對象的性格、地位、智慧等特質。

當了解對方後,透過〈內揵〉、〈飛箝〉、〈摩篇〉、〈謀篇〉等篇,發揮獻謀、誇獎、造作名譽或投其所好等技巧,建立深厚交情與信任,進一步影響他的意念、決策。

從《鬼谷子》淬煉的千年智慧裡,顯而易見的是,若想成功的說服,第一步絕非磨利口舌,而是先從察言觀色,試著與對方交心,收集決勝的線索才有機會。

想說服,從不談生意開始

美商宏智國際顧問公司(DDI)事業發展暨行銷處協理李岳倫對此就有深刻的領悟。

回想9年前,初從航空業轉進人力資源界,面貌清秀、口齒伶俐的她,輕易就能敲開客戶的大門,然而勤於拜訪窗口,不斷提供研究報告,不代表就能讓對方甘心買單,「半年過了,我突然發現,每次都聊得很開心,客戶對我都很nice,可是一個案子也沒賣出去!」

不懂為何「氣氛很好,結局卻總是殘酷」的李岳倫,在檢視業績時,當著從新加坡飛來的DDI亞洲區最高負責人陳俐同面前,委屈地掉下了眼淚。此時,瞭然於胸的陳俐同緩緩地說:「妳是不是納悶自己辛苦了半天,客戶不買卻不說?我想問妳,如果妳是那個人資,在什麼情況下,妳覺得他會告訴妳真話?」

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