害羞也能上舞台

當時一位比他活潑又晚他兩個星期進來，業績卻能更耀眼的「學弟」，在半年後突然遞上辭呈，陳錫琮震驚之餘，捫心自問：「他做得這麼好卻要說再見，那我不是應該更早離開？」沒想到「學弟」反過來勸他：「我不是做不來，只是想實踐自己的理想。反倒是你，無論個性與態度都很適合信義房屋的文化，你待在這個產業，一定會有出頭的一天！」

這一席話點醒陳錫琮，他開始思索，究竟自己的優勢是什麼，「活潑外向」一定是業務成功的要素嗎？雖無搶眼外表與機伶反應，但是他發現自己邏輯清晰、條理分明，而且能站在顧客角度思考，應該發展出一套自己的說服技巧。

他觀察到許多人因安全考量，願意把房子交給仲介賣，但另外一群人卻寧願承擔風險也要自己賣，關鍵在於他們跨越不了4％仲介費的心理障礙。

抓到這個「重點」，陳錫琮知道憑哈啦套交情毫不管用，必須真的說出點道理，讓他們相信花這4％，實在是「物超所值」，才可能打開心房。

所以，他先「勤能補拙」地靠拜訪敲開大門，等對方願意坐下來談，陳錫琮善用邏輯分析的優勢就派上用場。

他會站在屋主立場，設想自售可能會遇到的問題，例如，得犧牲假日留守，無法掌控銷售速度，缺乏客源與行銷技巧，工資、行銷與時間花費也是筆可觀的潛在成本。

當對方認同他的觀點，他便會逐一凸顯多花4％仲介費的價值，包括有龐大的客源，行銷子彈充沛，較有安全保障，更重要的是，不僅賣得更快，憑著專業的出價技巧，還能幫屋主賣到較佳的價錢，讓他賺得更多。

這一番說法，加上誠懇老實的態度，讓猶疑的陳錫琮開始跨出步伐，嘗到業績長紅的甜美果實。「真正替對方著想，幫他想出賺錢之道，常比一陣熱絡後，讓人看破不過想做生意的手腳，來得有效與長久，」陳錫琮強調。

幾乎不應酬的他，因為這樣的功力，讓他從業務轉任管理職，一路晉升到信義房屋的人力資源部協理，更受董事長周俊吉的信賴，將他推薦給策略聯盟的夥伴，43歲就當上總經理，登上生涯高峰。

更謙虛，反而人人愛