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作者/李筑音Cheers雜誌第96期 2008-09-01 圖片來源:
2005年第1家TRUE YOGA成立,短短不到3年,已經開設包括TRUE YOGA、TRUE DANCE、TRUE FITNESS等5家分店,創造高達3.5億的營業額,2萬5千多名會員,是台灣目前最大的連鎖瑜珈會館。去年底與新加坡TRUE YOGA總公司完成整併後,從台灣走向國際。它如何異軍突起,迅速成為時尚瑜珈會館的第一品牌?

為了維護會員權益,TRUE YOGA在管理上頗為嚴謹。

一名TRUE YOGA創始會員邱小姐私下表示,在這裡上瑜珈課和一般俱樂部不同,要事先上網或電話預約訂課,不像一般健身房看到有人就可以直接進去運動。假使臨時不能去上課,超過3次沒取消預約,佔其他人名額,還得要被罰錢或停課一週。太久沒去上課,還可能會接到健身顧問打電話來關切。策略2 目標訂價 月收而非年繳會費

品牌的定位直接影響到價格策略。定位在大型、時尚的瑜珈健身會館,就勢必得維持一定的會員數支撐運作。史奎謙認為,客群要鎖定20?45歲的(上班族)女性,而且必須是在都會區,如果設在鄉村,肯定存活不了。

他的做法,是以維持高比例的月繳會員,來支撐俱樂部的正常營運,目前月繳的會員大概佔主要的營收的60%。

「這是一個數字的問題,」史奎謙說。一個月繳會員每月固定繳交1千5百到3千5百元不等,而以俱樂部將近2萬5千名會員去計算,就可以推估下個月要做多少生意,有多少成本可以花費。他不希望一次收足長達數年的入會費,卻無法預測未來幾個月的收支狀況。

史奎謙認為,一般健身房一個月會費1千多元,但是一星期頂多只有2堂瑜珈課。對於可能只喜歡瑜珈,不想做其他運動的人,只要多付1千多元加入TRUE YOGA,就能享受一整週多達200堂的瑜珈課程,自然會覺得物超所值。

他拿起筆在白板上畫說,以毛巾為例,有的俱樂部不提供毛巾,同樣可以做服務,因為它的收費很低。TRUE YOGA的服務定位在「中間偏上」這塊市場,收費也較高,自然「要給會員的不只是單純的運動環境,而是享受整個俱樂部。」策略3 地點選擇 5大決定要件

最後是地點的選擇。區域的特性也很重要。像是TRUE FITNESS(古亭健身館)所在區域較多是傳統的辦公室,這裡工作跟活動的人口,男性消費者比例就較東區高。

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