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作者/李筑音Cheers雜誌第96期 2008-09-01 圖片來源:
2005年第1家TRUE YOGA成立,短短不到3年,已經開設包括TRUE YOGA、TRUE DANCE、TRUE FITNESS等5家分店,創造高達3.5億的營業額,2萬5千多名會員,是台灣目前最大的連鎖瑜珈會館。去年底與新加坡TRUE YOGA總公司完成整併後,從台灣走向國際。它如何異軍突起,迅速成為時尚瑜珈會館的第一品牌?

「我們曾經站在路口做調查,看走過去的人,算人頭,結果發現男性人數比例高達52%。但瑜珈人口有88%是女性,因此古亭館當初設點時,就主打健身中心,不訴求瑜珈做重點,因為女性消費人口數不夠。」

他強調,古亭館也是台北市連結新店、中永和的交通樞紐,因此在策略性布點,也具有重要的戰略位置。

反觀忠孝館那一區則是比較多女性在活動,「我們看的是在路上走的哪一群人,不是整天坐在辦公室的,好比那裡有一間星巴克,坐下來看就知道,幾乎全是女性。」

此外大型俱樂部必須具備商圈、住宅群、辦公室人潮、交通方便、停車場等5個主要條件。目前除了TRUE DANCE(忠孝仕女館)沒有停車場之外,其他4家店都具備上述條件。

史奎謙解釋,TRUE DANCE是一個實驗性的概念,由於它是之前「佳姿」的所在地,算是台灣健身的發源地,意義很重大,還是希望能把它做起來。

有了完整的品牌策略,史奎謙更透過外部與內部不同的行銷管道,和消費者直接溝通。策略4 海嘯行銷 將品牌效益做大

他解釋,一個俱樂部能夠吸引到的,往往是距離12分鐘左右路程的人,這些在俱樂部周邊活動的人群,才是他們主要鎖定的對象。

異業活動則是他認為最直接、有效的行銷方式,不同品牌有不同的消費者,透過品牌之間的合作,去壯大消費者,形成連結。

從創辦時期就加入的行銷公關部副理吳佩璇笑說,剛開始沒有多少人曉得TRUE YOGA,打品牌的確很辛苦,很多人聽到還以為是賣「儲油卡」。

她表示,異業結盟的方式包括跟美髮、spa、化粧品等各種女性消費性產品合作。TRUE YOGA的瑜珈老師還曾經連續2年,擔任ING安泰人壽馬拉松的暖身操指導老師。

「我們賣的是一個無形的商品,消費者不會因為一個很簡單的廣告訊息傳遞,就改變觀感,因此品牌的建立,靠的還是tsunami(海嘯)效應,來自於會員之間的口碑行銷,」史奎謙強調。

俱樂部的裝潢再漂亮、器材再新,它還是死的,「真的能讓整個俱樂部活起來的是人,這也是為什麼叫TRUE YOGA,它必須從人出發,感覺才是真的,要讓會員進到會館覺得很溫暖,因為受到關心。」

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