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作者/祝康偉Cheers雜誌第93期 2008-06-01 圖片來源:
只要曾到王品集團旗下餐廳光顧過的人,幾乎都對其餐點、氣氛與服務的用心印象深刻。這些深植人心的感受,也讓王品集團的營業額不斷創新高。

「物超所值不稀奇,我們還要『超』物超所值!」聽來有點繞口令式的行銷策略,正是董事長戴勝益帶給顧客「平價奢華」體驗的祕訣,也是能在台灣餐飲業逆勢成長的祕密武器。

在「物超所值」4字前,這刻意被冠上的「超」字,究竟有何神奇的魔法,讓王品集團能在小小餐桌上,點「食」成金,還能跨過台灣海峽,大舉開疆拓土?魔法17折定價策略,觸動消費欲望

先從價格策略來看,王品集團每成立新品牌,會邀來目標顧客試吃估價,求其平均後再打「7折」,即為上市後的價格。

為什麼是「7折」?戴勝益以打折心理學分析,消費者對「9折」的觀感往往是公關價,只要靠點關係,大多能如願以償;「8折」則是週年慶價,每年總會有這麼一次,不足為奇。若落到「7折」,在消費者心中就會打破市場行情,產生強大吸引力。

譬如,當初陶板屋的市調平均價格是700元,為顧客可以承受的數字,若打個7折變成490元,一旦東西好吃又能享受低於市場預期價位的優惠,就容易驅動客人不斷上門。魔法2菜色、氣氛面面俱到,讓顧客哇哇哇!

除了價位誘人,真正的主角還得靠菜色。

每當研發新的菜色,6人試菜小組都要根據「色、香、味、型、器」的5項原則,審核過關才能上桌。

王品集團品牌總監高端訓指出,從菜餚配色、香氣、味覺、口感是否能引發食欲,讓人覺得新鮮可口,連在擺盤上的裝飾、食器的色澤與質感,都十分挑剔。

因此,除了每年到日本東京專賣餐具的合羽橋道具街考察,世界各國著名的餐廳也是取經對象,像是王品台塑牛排目前使用的刀叉碗盤,就是戴勝益花了200多萬元,從杜拜引進五星級飯店所使用的器皿。

戴勝益笑著說,如此講究,無非是要做到3個「哇」原則,讓客人感動。

第1個「哇」是菜色端出來時,能讓人驚呼:「哇!看起來好好吃喔!」。第2個「哇」,是入口時被美味撼動,捨不得嚥下。第3個「哇」則是當買單時,因定價策略成功,讓顧客再一次驚嘆「哇!怎麼那麼便宜!」

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