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作者/李筑音Cheers雜誌第92期 2008-05-01 圖片來源:
這幾年,觀光飯店在全台一家接著一家開,廝殺求生存的市場競爭氣氛,越來越濃烈。

但是開幕至今才滿3年的礁溪老爺大酒店卻快速竄起。在全台灣近90家國際級一般觀光飯店中,總營業額排名第18名,在休閒飯店中則為第1名,前面17間都是商務飯店。甚至領先名震八方的涵碧樓、春秋烏來等同業。

對照市場濃烈的廝殺氣氛,礁溪老爺大酒店總經理沈方正的管理風格,一向俐落強勢,但他卻感性形容自己所販賣的商品是「美好的時間過程。」

究竟他運用哪些商品包裝和行銷手法,在短短3年創造異軍突起的口碑和業績?一泊二食,打敗小吃

做法1.規畫差異性行程,隨時與顧客溝通

當一泊二食現在已成為所有休閒飯店的基本規格時,最早在大型休閒飯店落實這個產品構想的創始人便是沈方正。「這是我下過最大的決定,也是最大的差異化商品,」提到這個創新構想,沈方正不免有「正宗教主」的得意。

為什麼要做一泊二食?因為這樣才能將客人留在飯店,提供的商品和服務才有機會和客人溝通,消費者才會對你印象深刻。

一般台灣觀光客的心態是,每到一個地方就非得吃當地小吃,彷彿沒吃是一種罪惡,白來這一遭。因此要客人晚餐和早餐都願意留在飯店,難度很高。

決定採用一泊二食後,沈方正坦承,開幕前半年,的確承受很大壓力,每個月開董事會,都會有董事問說:「你確定這樣賣沒問題嗎?」

為此,他多次到涵碧樓考察。他發現,涵碧樓雖然有很好的廚師,餐廳和氣氛也很好,但客人卻不買帳。

開賓士320的客人,願意花1、2萬元住宿,晚餐卻還是開車到日月潭旁的山產店吃熱炒,飯店非常好的資源都被浪費,而且技術和商品也無法和消費者溝通。做法2.餐點融合當地特色,留住顧客的胃

由於這個前車之鑑,他下定決心既然承諾做一泊二食,就要設法得到客人的支持,唯一的方法除了品質,還要創造融合當地食材的特色餐點。

同集團的知本老爺大酒店副總經理唐伯川表示:「沈總經理花很多時間研究宜蘭小吃,因為小吃是很大的競爭者。尤其一泊二食違反了消費者的購買原則,所以餐飲一定要有在地化元素,客人才不會抱怨被關在飯店。」

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