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作者/黃采薇Cheers雜誌第85期 2007-10-01 圖片來源:
好的理專帶你上天堂? 在全球投資市場起伏不定的此刻,你的理專是帶你趨吉避兇的好幫手,還是讓你資產負上加負的恐怖殺手?

投資型保單和連動債的浮濫銷售,是另一個爭議點。光靠賣基金,其實銀行獲利有限,海外基金2.5%~3%、國內基金1.5%~2%的手續費通常打折後還要跟基金公司對拆,銀行賺取利潤可能還不到1%,相較之下,連動債利潤卻可能高到4%,這類型產品固然有很多優點,但結構複雜,種類也多,不一定適合所有人,遇理專強力推薦時,投資人本身應該多做些功課,務必弄清楚產品。「商品本身沒問題,關鍵在是否適合你,」國泰世華銀行業務副理賴姿萍指出,理財專員有義務詳盡講解商品內容,消費者聽了不明究理一定要發問。

此外,新募集的基金也常成為理專強力推銷的標的。想知道理專是純為業績考量,還是真的把你的權益放在心上,不妨善用觀察力:如果看到超過5個不同年齡層的客戶臨櫃,理專都不問個別需求就直接推薦該檔新基金,你可以合理懷疑,這位理專對業績重視程度可能遠大於你的荷包。體檢項目3.勤快度:幫你看緊荷包!

好理專應該做到以下幾點:

 eq oac(○,1).市場劇烈震盪時,以e-mail讓你了解因果,或主動致電與你討論目前資產配置方式是否恰當

 eq oac(○,2).接到你關心投資狀況的電話,能馬上意識到你是誰,並且明確清楚分析現在的投資狀況

股災發生時,理專是否主動連絡你,討論下一步該怎麼走?

「市場下跌的時候,客戶會很希望知道最新的訊息,」中國信託商業銀行協理陳佩瓀分析,提供資訊的「速度」,是檢驗理專服務品質很重要的一環,尤其當市場有大變動時,更可以看出個別銀行理專的經營功力。

她強調,理專不該對投資績效報喜不報憂,在中信,每位理專依照客戶投資密度,至少1~3個月、甚至數天會主動連絡客戶1次,按時更新市場資訊。

普羅財金整合行銷處協理陳若雲則鼓勵投資人,可以主動出擊,打通電話報上姓名,如果對方馬上意識到你是誰、第一時間能對你目前投資狀況侃侃而談,足以證明這位理專顧客關係管理的能力真的不錯。但如果理專每次打電話來只為推銷新產品,可趁機觀察他說詞是否前後矛盾,判斷他是否值得信任。和理專打交道的10個小技巧

1.財富諮商不落單,呼朋引伴一起來

同行的朋友不一定要有財經背景,重點在仔細觀察,面對財務狀況、生涯規劃都截然不同的兩個人,理財專員能否個別作出適切且穩當的理財建議?
兩人同行的另一好處在於,如果你耳根子軟,對投資又一竅不通,朋友可以適時提醒你,別跟著對方的銷售話術high過頭。旁觀者清,在興頭澆盆冷水,才能減少衝動投資的機率。2.善用「反向提問」

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