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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第148期 2013-01-01 圖片來源:許育愷
平價連鎖品牌,要逆轉顧客印象、賣出高價位產品並不容易。阿瘦皮鞋忠孝店,卻正是以此榮登集團資深、金鑽群組雙冠王。

9萬元的鱷魚皮手工尊爵鞋,一個月可以賣出多少雙?1雙?2雙?都不是,是5雙!這個紀錄由阿瘦皮鞋忠孝店拿下,不僅是該店最高紀錄,也是全台當月最高紀錄。其中,店長黃嘉靚就協助賣出3雙。

2012年11月,約20天的阿瘦週年慶檔期中,忠孝店創下200萬元的營業額,是集團資深組(即阿瘦創始的23家原創店)的第一;同時,因為目標達成率為108.9%,也是集團統計「金鑽群組」的第一名,比第二名高出2%。若扣掉尊爵鞋的業績,以平均客單價4,000~5,000元來看,等於這20天內,忠孝店就賣出超過300雙鞋。

週二下午2點多,通常是店家「閒淡」的時間,但位於台北市忠孝東路SOGO百貨對面的阿瘦皮鞋,人潮卻絡繹不絕。處於商圈中心,人多不是問題,然而,在記者採訪的2小時內,客人只要坐下試穿,最後幾乎都成交。店長受訪時,店員運作井然有序,完全不受影響。「就算我休假,業績也不會掉,」黃嘉靚對團隊很是驕傲。

說故事銷售法

顧客自主性強,觸動感覺才好賣

為什麼調來忠孝店不到2年時間,黃嘉靚就帶出如此亮眼成績?尤其,黃嘉靚坦承,台北市是最難經營的地區。第一,來自外地,臨時起意逛進來的消費者居多。不像社區店的顧客多半以附近住戶為主,只要常互動,就能培養出客人的黏著性。另外,台北市的客人自主性特別高,很難經由不斷推銷就達到銷售目的。

說起來老生常談,但忠孝店能成為店王的祕訣,一來因為黃嘉靚自己是超級業務員;二來她非常擅於運用商圈特性銷售高價商品;再來,她懂得帶人,一手培養店員把服務做到位。

忠孝店附近住戶多是高消費族群,會到SOGO百貨商圈購物的人,也有一定的消費能力,這對銷售尊爵鞋來說有很大助益。尤其11月剛好是SOGO百貨週年慶,帶來的人潮更多。

但如何讓顧客從「心動」轉為「行動」,靠的是黃嘉靚獨特的「說故事」能力。透過賦予產品故事,讓喜歡掌握主導權跟個人獨特性的東區顧客願意買單。

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