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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第148期 2013-01-01 圖片來源:王創緯
身為高屏地區的業績王,屈臣氏店王六合發店除了成功吸納高雄六合夜市的觀光客人潮,對在地深耕也特別「有感」,雙雙鞏穩客群。

入夜,雖然寒流來襲讓總是豔陽高照的高雄抹上一股寒意,在六合二路與中山一路口的屈臣氏六合發店,卻被客人擠的連進出都有困難。「你們那個XX面膜在哪?」「這個好用嗎?」人聲鼎沸的程度,就像在傳統市場般熱鬧。

這群來自中國大陸的「貴客」,個個出手闊綽,面膜一買至少都10盒以上,有的甚至拿著清單,要店員幫忙找貨。

位於觀光客最愛的六合夜市內,六合發店的業績也跟著人潮而「強強滾」。與全台屈臣氏平均業績相較,六合發店2011年的業績平均高出2成;若與自己相比,2012年至12月20日的表現,已經比2011年高出15%。其中,屈臣氏獨有商品的業績貢獻將近30%的營收,包括陸客最愛的面膜「天天美麗」,每週都能賣出千張以上。

獨有商品是屈臣氏獨家販賣或自有品牌商品,毛利率最高,如果要衝高獲利,主推這類商品就沒錯。六合發店店長張瑛珊為了讓商品曝光度更高,在公司規定的陳列方式之外,自己發揮創意增加不同陳列。她的多做一步,讓董事總經理安濤(Toby Anderson)2012年中來到高雄巡店時,大感驚喜。「後來拍了很多照片傳給其他門市,讓大家參考,」行銷公關部專員李宛庭指出。

看似尋常的商品陳列,究竟有什麼獨到之處?

商品創意陳列

熱銷商品鋪天蓋地,黏住陸客

每次碰到活動檔期,屈臣氏通常會要求門市將主推商品用「落地」(從地板疊到與人同高的陳列)方式來擺放,張瑛珊同樣如此操作。不過,如果擺完後發現還有可利用的空間,她就會詢問區域主管,是否能授予她更多權限,增加熱銷商品的落地陳列。

像是為了銷售給陸客更多面膜,走進六合發店,會發現1樓除了一般看到的保養品、日用品外,最明顯的櫃位就是面膜產品,總共有7大櫃之多,上頭還用簡體字標示著「台灣冠軍伴手禮」。其中在面對收銀台的兩側,右側4櫃是面膜專區,左側則擺放3個落地,目的就是要不斷攻佔陸客們的眼球,走到哪都看得到。

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