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作者/吳凱琳Cheers雜誌第67期 2006-04-01 圖片來源:
〔雖然約翰為了第1次拜訪客戶,非常努力做準備,但是結果並不理想。他非常緊張,聽不太懂愛倫‧羅森的英文,所以無法充分了解客戶的需求。現在要由珍妮幫忙扭轉劣勢。〕

珍妮:好吧,約翰,我們現在就來聽你的說法。你先說說看,關於今天早上你向愛倫簡報的過程,你有什麼想法。之後我們再來討論。

約翰:簡直就是惡夢一場。我確定已經做好了準備。但是她卻讓我措手不及。我知道結果很糟,但是我沒有辦法告訴你問題到底出在哪。

珍妮:你太緊張了,這點是可以確定的。你說太多,沒有花時間去思考,真正去思考藍鷹醫療公司要的是什麼。

約翰:她到底要什麼?我已經跟她介紹所有的零件。

珍妮:許多公司,特別是高科技公司,只知道大概的需求,但是無法說出具體的想法。我們的工作就是找出他們真正需要什麼功能。

約翰:我想我不知道要怎麼做到這一點,特別是用英文溝通。我一直很擔心,該如何把背好的簡報內容說出來,不至於出錯,我沒有想到應該要退後一步,看到整體。

珍妮:沒錯。(笑了出來)

約翰:所以今天是完全失敗囉?

珍妮:如果我可以幫得上忙,就不算是。我現在要打電話給愛倫,我會使用免持聽筒,你就在旁邊聽。(撥電話)哈囉,愛倫嗎?我是安可公司的郭珍妮。你現在有空嗎?

愛倫:(在電話上)嗨,珍妮。可以啊,我現在有空。

珍妮:關於今天早上的會談內容,我想再進一步與你討論。我不知道是否正確了解你的情況,你是不是對於現在市面上任何一家公司的晶片都不滿意?沒錯。不僅是我們的核磁共振攝影,還包括所有的診斷器材。我們希望加快處理的速度。

珍妮:我了解。愛倫,也許安可公司可以特別為你們公司的設備器材設計晶片組。我初步的想法大概是網路閘道解決方案……

愛倫:這個想法不錯。很好,我們可以討論一下。所以你是說,安可公司能以合理的價錢,為我們公司特別設計晶片組?

珍妮:沒錯。

愛倫:聽起來是有希望的。這個案子必須要快點進行。如果明天早上和我們公司的技術團隊一起開會討論,可以嗎?

珍妮:(對著約翰舉起大拇指)我們會去你們公司。你確定好時間,就打電話給我。Learning Focus

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