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作者/吳凱琳Cheers雜誌第66期 2006-03-01 圖片來源:
約翰:嗨,珍妮。今天的行程是什麼?

珍妮:嗨,約翰。我剛和藍鷹醫療公司的艾蓮‧羅森談過,我們約明天下午2點在君悅飯店碰面。你準備好了嗎?

約翰:正在進步中。產品知識的部份已經非常了解,但是銷售的部份還不太有把握。

珍妮:你想要再練習一次簡報嗎?

約翰:馬上。但是我想先──我們可以確認一下策略嗎?我們以前沒有和這家客戶做過生意,對吧?

珍妮:你沒有看檔案嗎?

約翰:我大概看了一下,但是不記得以前有沒有銷售產品給他們(感到有些不好意思)。

珍妮:我們先去看電腦,我會告訴你如何查詢某家企業的銷售紀錄。看到了嗎?這裡有顯示之前銷售的資料。現在你告訴我,你看到了什麼?

約翰:上面標示這家企業是既有客戶。所以他們以前有向我們採購晶片組?

珍妮:你確定嗎?(笑了一下)好,再來一次,不要急著看完,我們還有很多時間,仔細看過一遍。

約翰:啊,現在我看到了。藍鷹醫療曾經向我們購買電源供應器。但是沒有提到主機板或晶片組。

珍妮:你說得沒錯。所以等一下和艾蓮碰面時,我們希望在無意間提到過去的銷售紀錄。

約翰:那麼你想要怎麼做?是你先說,然後我再報告嗎?

珍妮:差不多是這樣。但是我們最重要的工作是傾聽。就是傾聽,然後委婉地詢問他們對於晶片組的需求是什麼。

約翰:是的,我已經依照你的要求,想了幾個問題。你要看一下嗎?

珍妮:你要我看嗎?我相信你的技術判斷。我們主要的工作就是傾聽與學習,最重要的是我們希望可以和對方建立和諧的關係。

約翰:好的。無論如何,我會隨時注意你給的提示或指示。

珍妮:咖啡時間到了。我們到樓下的自助餐聽,最後一次聽你簡報。Learning Focus

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