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作者/作者:口述/徐重仁、整理/洪懿妍Cheers雜誌第150期 2013-03-01 圖片來源:廖祐瑲
我在過年前去了一趟中國,參觀不少商城,也去看了上海的多樣屋(TAYOHYA)。這是一家台資企業,專賣生活居家用品,有點像彩色版的無印良品,在中國經營得相當成功。

為了成功經營中國市場,農委會打算和多樣屋合作,在多樣屋店內開闢專區,銷售台灣農產品,像是包裝精美的季節性水果如芒果、釋迦等。我認為這種組合成功機率滿大的,因為兼顧了商品的美感與消費者多樣化的需求,而且也比較有商業sense。

所謂“sense”就是做事的概念。不管做什麼事都需要有sense,做生意也是如此。台灣人很喜歡做生意,但是,我發現很多人對做生意沒什麼概念,開了店以後不知如何經營,或是賣些自認為很好,但消費者根本不需要的東西,結果就是白忙一場。

舉例來說,很多人看到中國遊客來台喜歡逛夜市、吃小吃,於是就想把整個台灣小吃搬過去,在中國成立台灣商城,專賣台灣的東西。就我看來,那是很難成功的商業模式(business model)。

想像一下,你進到一個超市或量販店,你希望裡頭有來自各國不同種類的商品可供選擇?還是全部只有台灣的東西?多數人應該是選擇前者。因此,與其開闢一個商城,專賣台灣農產品,搞得像農業合作社一樣,倒不如依附在一個體質比較強的商店裡頭去銷售,以大帶小,借力使力,比較容易成功。

做生意的sense,來自動腦及體驗

其實,做生意的sense是可以培養的,你要知道訣竅在哪裡,然後親自去體驗與嘗試。不要講大公司,光是我們周遭的小販,就有很多人具有行銷的概念。

例如,賣香腸的小販,看到人家在抗爭遊行,他就會跑去做生意;我也看過有小姐騎著摩托車,專門到工地裡去跑,賣東西給沒時間離開工地的工人,你要買檳榔、飲料,她都有。這些都算是移動行銷吧,雖然是打游擊戰,但他們知道哪裡有生意可做。

行銷理論是從實務整理出來的。這些人不知道理論,但為了要生存,要生意,自然就會產生這些想法。若是一天到晚只會在那邊想,沒有真正去體驗、實驗,當然就不會有sense。

除了體驗之外,你還需要多觀察,觀察人家有什麼需求,只要去滿足它,就可以是門生意。

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