行銷或溝通，都要回到生活情境
圖片來源：廖祐瑲
賽諾菲是大型的法商藥廠，產品行銷主要溝通的對象，是使用我們處方的醫生，比較少直接面對一般民眾。如果只看到這一層，行銷會很狹隘，必須看到連環效應：醫生服務的對象就是病患，要去思考病患的需求，進而連在一起。
要進到這一層，一定要回到生活面，用情境去溝通。
例如攝護腺癌，病患對應的是泌尿科醫生，過去多會仰賴手術、副作用比較低的藥來治療，比較不會採用化療。病患家人常會覺得，希望病患不要那麼辛苦，而我們建議的藥需要透過化療，在過程中比較難過。但是站在病患的角度，我們發現，當癌症開始轉移，可能會出現骨頭的疼痛，更辛苦；有些病患形容，就像「全身螞蟻在咬的疼痛」。
因此，在與醫生溝通時，我們要找到「有感」溝通的方式，例如提醒醫生，進入癌細胞轉移時，病患有沒有出現骨頭疼痛很厲害的情形？原來治療的方式可能會不夠，要開始考慮化療的可能。
我們這邊臨床的案例或數據很多，比如說化療更有機會延長壽命。但在溝通策略上，得決定要強調哪一塊，讓對方更有感。我們要回到病患的需求去思考，醫生也會考慮到病患，這樣的溝通會比較有效。我們不只是在做B2B行銷，只面對醫生，這樣會失去很多行銷的靈感，醫療文獻就只是冰冷的數據。
同樣的，以生活化情境來溝通，也可以用在部門或團隊內。要讓部屬採取行動，最好的方法，第一是有認知，知道做這件事的價值與意義；第二則是讓他有“fu”，用生活上可以理解的東西去連結，從心理上認同這件事情。
例如，在設計行銷推廣活動時，我經常告訴團隊，不要是case by case，只看成單純一件事情，而是要去想做這件事情所產生的綜效，繼而連結到整體的策略、機會、後續成果。
這概念大家都懂，但是講起來非常抽象，我就會跟團隊舉「一鴨三吃」的例子，一隻鴨可以有脆皮烤鴨、鴨鬆、鴨骨湯或是其他更多吃法。從做事情的角度來看，一鴨三吃是很高明的策略，很協調的一套過程，而且產生綜效，讓一隻鴨的價值完全顯現出來。