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作者/陳一姍Cheers雜誌 2013-05-01 圖片來源:廖祐瑲
她在紐約的資產,從21年前的3,000美元,化為年成長30%的企業。一趟觀光散心之旅,竟成為異鄉創業的起點,自認日文說得比英文好的林淑惠,如何拿出站櫃將近3,000天的毅力,「擺平」來自各國的客戶、夥伴和員工,成功將曼哈頓郵差包打出名號?

林淑惠說,她的英文不好,面對面銷售可以用肢體語言,或觀察顧客的反應來克服母語不是英文的劣勢;但做貿易,多數用電話,電話裡語言的弱勢就非常明顯。在合夥關係裡,她必須突圍生存,她必須了解美國人。「另外,我個性很好奇,自尊心也很強。我不覺得沒做過所以不能做。沒做過,表示你不知道能不能做,要去試試看。」

在漫長的站店生涯裡,林淑惠了解到,銷售的成功關鍵是要兼顧客人的面子,解決客人的問題。譬如客人喜歡某個商品,但看了價錢後改口說不喜歡了,雖不明說,銷售人員就應該了解是嫌貴,此時不須點破,反而應該主動推薦類似款,並且強調這個產品耐用又實惠,找台階讓客人下。或者,當客人不知要什麼時,可以提供意見,譬如問他衣櫥裡哪些顏色的衣服最多,幫他找好搭配的包款。

曼哈頓包的商標是紐約摩天大樓的天際線,頗具城市感,加上包款堅固,造型簡單,東村(East Village)一開店就躍上旅遊雜誌的顧客必逛商店,打響名號。隔年馬上在紐約的西村(West Village)開了大型旗艦店。8年中,林淑惠在總公司與店裡都擺有辦公桌,但多數時間她都在店裡。透過站店,她慢慢了解美國客人在意什麼、可以接受的價位區間、零售需要流行話題與貿易需要穩定的數量、流行包款與核心常銷款的比例要如何拿捏等等。

目前,曼哈頓包有8成是基本包款,減少貿易商擔心退流行不敢下單的疑慮,2成則以限時限量塑造品牌新鮮度,引爆話題。

「共食」管理,聯合國員工變家人

2006年,以最賺錢的旗艦店授權經營為條件,林淑惠收購了創辦人的股權,曼哈頓包成為台灣人獨資經營的公司。7年來,曼哈頓包跨出美國,從德國、義大利到日本、台灣、香港、大陸,成為獲利年成長3成,在40個國家銷售的品牌。包含在家上班的外包員工在內,林淑惠的團隊目前約25人,涵跨日本、台灣、中國、泰國、法國、德國、美國、義大利,成為名副其實的聯合國公司。

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