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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

策略式閒聊才有意義

  • 盧昱瑩
  • Cheers雜誌
  • 圖片來源:王創緯
光憑閒聊搏感情、換交易的時代已經過去,若能結合專業以及寒暄,讓“small talk”升級為“big talk”,更能替客戶和企業帶來高成長。

第一次見面該聊什麼?如何給對方好印象甚至開啟商機?這個讓許多人頭痛的問題,星展銀行環球金融交易服務台灣區主管陳識仁卻是箇中高手。因為善於在寒暄中自然展現專業,不只讓他在過去服務的花旗銀行,創下2年超過90個案子的交易紀錄,比其他同事都高;去年更替部門帶來50%的年複合成長率。

被問到他在這方面的心法時,陳識仁說,所謂的「閒聊」對他而言一點都不「閒」,「我是很投入的在聊。」

陳識仁的「投入」,反映在他事前做的功課,包括對於說話對象的應對方式與企業文化的了解、掌握對方產業的新聞等。這樣開口之後才不是漫無目的的「話家常」,而能將話題融入高度、深度、廣度,令對方印象深刻。

《工作90%都需要閒聊》的作者高城幸司就指出,大部份的人都把「閒聊」視為浪費時間、沒有意義,但這其實是種誤解。「如果閒聊話題可以明確地連接主題,這種話題對工作而言都是有效的對話。」高城幸司表示,即使是「天氣」的話題,也能夠帶入工作。例如:「平均氣溫升高1度,對貴公司產品的銷售會帶來什麼影響?」如此提問不僅表達出關心,也可逐步進入正題。

一頓飯,帶來2年談不成的合作案

至於談話素材,則要靠長期累積。陳識仁指出,即使只是個資淺的業務,也要經常練習站在執行長或財務長的角度來思考;所以看新聞時,就要從客戶的觀點來看機會與挑戰。

這一點,與高城幸司不謀而合。高城幸司認為,在看新聞時,要把重點放在客戶業界、客戶公司甚至客戶部門的相關動態資訊。這些新聞可以讓自己聯想到「某件事情對客戶來說,應該很傷腦筋吧?」自然能在閒談時,引出對方需求,帶回「待回覆事項」,提高下一次見面的機率。

類似的做法,曾讓陳識仁僅利用一次餐敘機會,就拿下一個久攻不下的客戶。

當時原來負責服務客戶的部屬離職,他帶著新業務與客戶約吃飯。事前,他設定好目標,除了穩住現有的合作關係,也要進一步擬定對客戶來說獨一無二的新合作模式;最後,要讓新業務從這一頓飯局中有所收穫。

設定地點也有技巧,像約在餐廳,就比直接在公司會議室碰面好。「利用非正式的場合,把場景挪到他平常與我們談事情不同的地方,他才會把耳朵打開,」陳識仁指出。

一開始,陳識仁先跟客戶介紹即將接任的新業務。席間,閒聊則從最近與客戶產業有關的新聞開始。例如,客戶的競爭者準備到中國設廠,他就順勢請教,為什麼對方會這麼做?對客戶會造成什麼影響?並適時加進自己從銀行業的角度怎麼看待,分析市場氛圍,也分享其他客戶的做法。

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