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作者/葉彥君Cheers雜誌第154期 2013-07-01 圖片來源:廖祐瑲
不管工作或生活,人人都有需要談判的時刻。如何讓談判更有效率、不傷及關係,又能獲得期望利益,有4個能改變遊戲規則的「原則」,你必須知道!

你會談判嗎?小至在路邊攤殺價、向另一半爭取權益,大到代表公司和廠商議價,不管喜不喜歡、或是否有備而來,生活中隨時可能成為談判者進行協商。

談判很重要,能好好談的人卻不多。很多時候,談判演變成吵架、對峙。雙方對於誰對誰錯爭辯不休,出現各種情緒性字眼。直到一方終於受不了舉白旗,另一方則沾沾自喜地宣告勝利。

但勝利者真的得勝了嗎?並不見得。想想看,假使對方是你的摯愛、至交或重要合作夥伴,對信任的損害豈不難以估計?

主持哈佛大學談判專案中心(Harvard Negotiation Project)的3位學者:羅傑‧費雪(Roger Fisher)、威廉‧尤瑞(William Ury)、布魯斯‧派頓(Bruce Patton),在30年前就發現,人們談判時往往只看到兩種方式——軟性或硬性。軟性談判者希望避免衝突,大多很快讓步,卻常因此感到窩囊;硬性談判者則總是堅持己見,導致雙方僵持不下,累了自己,也傷了感情。

3人認為,這些負面效果不是沒有避免之道,他們提出第三種談判方式——「原則性談判法」,並寫成《哈佛這樣教談判力》一書,告訴讀者如何撇開立場之爭,在彼此合理對待的情況下,謀求共好。

將立場和利益分開,聚焦在後者

要改變談判的遊戲規則,書中歸納,原則性談判法有4大要點:

1.把人跟問題分開

2.關注於利益,而非立場

3.找出對彼此有利的各種方案

4.評估標準要務求客觀

其中,對於解決前述軟、硬性談判法的缺陷,最重要的做法在於第二點上。「我們應該盡量在利益上尋求交集,而不是在立場上死纏猛打,」為本書中文版導讀的國內談判學專家劉必榮寫道。

但兩者有何差別?書中舉了一例:有兩個男人在圖書館為了要開窗與否,吵得不可開交。圖書館員出現,問起理由,想開窗的甲回答:「有新鮮空氣」,不想開窗的乙則說:「怕有風」。思索後,圖書館員開了隔壁房間的窗戶。

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