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開店集客行銷:從0到1的實戰心法

你還在扼殺成交機會嗎?

「這個客戶太難搞,大概沒什麼機會,不用試了。」「先把資料準備好再說,等有時間再打電話。」「依照過去的經驗,這狀況是沒有成交的可能」……

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我們時常在不知不覺中害了自己。表面上看來,是因為某些不可控制的外在因素,導致了失敗。其實,追究到最後,自己的某些念頭才是真正的罪魁禍首。《扭轉乾坤的完全銷售秘訣》(No Lie)的作者貝瑞‧馬赫爾(Barry Maher)稱之為「銷售自殺」(selling suicide)。

以下是《銷售力》雜誌(Selling Power)整理出的一般業務員最常見的銷售自殺行為。

1.「反正對方會拒絕,所以不必試了」:一旦認定成功機會不大,就會連電話也不打,更不想出門拜訪客戶,害怕真的被對方拒絕,丟了面子。結果一整天下來,什麼事情也沒做成。

沒有行動,就是百分之百的失敗;有了行動,至少還有百分之五十成功的機會。如果不去試,又如何知道到底是成或不成?

要能戰勝恐懼,最好的方法就是每天確實記錄:平均要打多少通的電話,才能得到客戶的允許,親自登門拜訪;平均要拜訪幾次,對方才會答應成交。

當你知道確切的數字之後,就能減除心中的恐懼。因為你知道,雖然被客戶拒絕了,但是只要再多打幾次電話就可以成功。每一次被拒絕,就代表你離成功又更進一步。

2.「準備到最好,再上場」:拜訪客戶之前有萬全的準備,當然是必要的。但是,如果準備的時間超過拜訪客戶或是電話聯繫的時間,就是本末倒置的行為。

因此,每天都要安排固定的時間進行銷售。在這段期間,只能做與銷售有關的事情,打電話聯絡新的客戶,或是拜訪既有客戶。

每次打完電話,花幾分鐘的時間好好想想,下次要怎麼做會更好。不要害怕自己做得不夠好,要利用每一次打電話的機會,累積自己的經驗。

3.「又不是我的錯」:你是否覺得自己簡直是倒楣透頂、運氣背到不行?客戶沒有回電、產品價格太高、行銷部門的企劃書做得不夠炫、競爭對手刻意打壓……。

如果你一直覺得自己是受害者,便無法真正的掌控銷售的流程、客戶關係、以及銷售結果。

《QBQ!背後的問題》(QBQ! The Question Behind the Question)作者約翰‧米勒(John Miller)建議,遇到任何問題時,應該要問自己以下幾個問題:

‧我該如何適應外在環境的改變?

雜誌全文

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ICA國際教練學院亞太區策略長,優勢立基藝術引導教練

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