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ING安泰人壽高級處經理 鄧鈞鴻

帶業務員試開雙B跑車

年齡：40歲

業績：ING安泰年度最佳通訊處獎

在人人驍勇善戰的ING安泰人壽，僅僅做到出類拔萃，是無法奪下人人覬覦的年度銷售冠軍的。

靠著充滿情境夢想式引導，ING安泰高級處經理鄧鈞鴻，僅僅花一年的時間，就讓團隊從第48名極速上升，衝上ING安泰今年度最佳通訊獎第一名。

「我的責任就是給業務員有生命力的目標，」魁梧的鄧鈞鴻有力地說。

在新進業務員剛加入鄧鈞鴻的團隊，鄧鈞鴻一定問他：你的夢想是什麼？如果某個業務員想要一台跑車，鄧鈞鴻一定會緊接著追問哪一個廠牌，然後馬上帶著業務員去看車，而且一定要試駕，讓業務員親身體驗駕馭百萬名車的榮耀感。

接著，鄧鈞鴻會幫業務仔細計算，假設想在5年內買下跑車，每年需要賺多少錢、達到什麼樣業績目標、獲得哪些業務競賽的獎項，將夢想具象化、具體化之後，鄧鈞鴻還會三不五時開玩笑地問：「你輪胎買到了沒有？」

確立目標只是第一步，鄧鈞鴻還會把團隊裡六十幾個業務員，依不同層級的業務目標，分成不同的「戰鬥圈圈」，讓能力相近的業務員互相刺激，也間接使業務員更不敢沒達成目標。

被同事暱稱為「鄧老大」的鄧鈞鴻，經常鼓勵業務員要一次中的、第一次就達成目標，他解釋其中的好處，「第一，建立信心；第二，讓你嘗到甜頭；第三，拉大差距；第四，以後就知道怎麼如法炮製。」

而在建構業務團隊時，鄧鈞鴻則是堅守精兵策略。他認為，現在金融業競爭太激烈，「一定要找非常強的人，不然很容易被淘汰。」

不過，鄧鈞鴻一點也不迷信高學歷，他用人的唯一標準是強烈的企圖心，「你要把資源放在想成功的人身上，不想成功的人，你再怎麼拉也看不到效果，」他說。

在業績競賽的後期，要從高手如林的領先群中脫穎而出，鄧鈞鴻靠的是全方位、面面俱到的業績管理。