我跳、我跳、我跳跳跳　業績成長30%的秘密

「強項更強化，讓敵人無法超越，同時也補足弱項，」鄧鈞鴻說明他的團隊平均年齡較低，因此客戶群也較年輕，經常有退保或繳不出保費的情形，這時鄧鈞鴻就會親自出馬，補其不足之處。

而由於鄧鈞鴻的團隊原本就擅於在業績競賽中拿獎，於是鄧鈞鴻一再向團隊強調這個優秀的「血統」和「傳統」，同時運用年輕業務員的拼勁和體力，在競賽的後期，再加強開拓新客戶的力道，結果竟然打敗了其他人數較多的通訊處，成為ING安泰最有生產力的業務團隊。

敢夢想、懂計畫的鄧鈞鴻，因而擁有一種踏實的說服力，讓業務員心甘情願埋頭打拼，因為他們相信，跟著「老大」走，什麼夢想都可以完成。

宏碁直銷事業總處處長 李榮坤

掌控失敗的比例

年齡：42歲

學歷：逢甲大學資訊工程系

經歷：宏碁直銷事業總處專員、主任、經理、協理、處長

業績：年度成長30％

由於軍公教單位採購電腦必須透過公開招標，得標的時候就全贏，沒得標就是全輸，負責帶領業務員們向軍公教單位銷售電腦的宏碁直銷事業總處處長李榮坤，時時都置身成者王、敗者寇的零和遊戲。

由於這種極端的業務特質，使得失敗率的掌控變得特別重要，「絕對不能一直輸案子，」李榮坤分析，「輸案子不僅會打擊士氣，白白投入的資源也是很巨大的浪費。」

因此，李榮坤絕對不會要手下的業務主管去強攻競爭者已合作多年的單位，或者是已經嘗試過兩、三次也沒下文的單位。他認為，持續耕耘和宏碁關係深厚的50個大客戶，平時守住這些客戶的小案子，機會來時也抓住大案子，才會有業績成長的可能。

李榮坤認為，熟悉客戶的屬性，決定該守該攻，進而掌控全體的失敗率，是業務主管的重責大任。

資訊業界有句口耳相傳的名言「五窮、六絕、七跳樓」，講的是銷售淡季的慘況，而軍公教單位的淡季，甚至比其他產業更蕭條。

淡季時，「如何讓老闆不看輕你，是非常重要的，」李榮坤說，在資訊業目前的競爭態勢下，如果老闆調人去支援其他部門，以致於無法照顧好老客戶，等到旺季時，案子一定早就被競爭者搶走了，「一定要證明自己一直在布局，只是時間還沒到而已。」