我跳、我跳、我跳跳跳　業績成長30%的秘密

在微利時代的零和戰場，少輸，才有機會大贏。

海洋拉那北區區長沈莉萍

話夾子一開業績跟著來

業績：年度成長20~30％、2003年上半年度個人銷售

金額3千7百萬高價保養品品牌海洋拉娜一瓶60ml的乳霜要價6,800元，但海洋拉娜超級銷售員沈莉萍的客戶，不僅僅是貴婦而已。

但如果你遇上沈莉萍，就會了解為什麼有那麼多「平民」會忘情地掏錢了。她除了會熱情地一邊為你試擦、分享其他顧客用過的效果，一邊又會耐心地告訴你平時該如何保養身體、調理氣色，很少有人能不心情飄飄然、表情薰薰然地離開。

絕不把自己的業績壓力帶給消費者，是沈莉萍獨到之處。不論遇到什麼樣的客人，沈莉萍一定會先請對方坐下來，娓娓地解說示範各種產品，聽客人說自己皮膚的問題，即使曾遇過直接說了不會購買的消費者，沈莉萍的服務依然親切，「有人願意花時間聽我講，我就很高興了，」她直爽地說。

這聽來容易，實際上卻很難做到。「當你心裡擔心著業績時，消費者一定也會從你的舉手投足感受到壓力，」沈莉萍舉例，很多櫃檯小姐因為心裡一直盤算著業績數字，很容易變得緊張、不自然，或者一味誇讚產品、誇讚客人，無形的壓迫感反而會逼得客人只想逃開。

沈莉萍的方法是，不論業績如何，都要誠懇面對顧客。例如她總會建議新客戶先買較小瓶的乳霜，結果客人反而會回答她：「你滿特別的，怎麼一直叫我帶30ml的，我想我還是買60ml好了，比較划算，」而事後，客人也因此更願意介紹朋友給沈莉萍。

沈莉萍還有個本事，就是讓消費者願意再回來，和她分享使用後的感覺，然後她再將令人印象深刻的「故事」，重覆告訴其他的消費者。

沈莉萍曾經遇到一個長年在海外購買的愛用者，由於海洋拉娜在台灣設櫃只有5年，沈莉萍聽到對方有10年的使用經驗，就如獲至寶地和對方約時間、詢問她的使用經驗，「你一定看不出來，我60歲了，這就是我10年來都離不開海洋拉娜的原因，」結果這個主顧的經驗談，變成了沈莉萍不斷傳頌的傳奇故事，大力地為她的業績推波助瀾。