我跳、我跳、我跳跳跳　業績成長30%的秘密

相較於其他油品，用來維護機器運轉的潤滑油用量不但少、也非常固定，有的機器甚至要用10年，才會換一次潤滑油。但是負責銷售潤滑油給企業的中油公司潤滑油事業部專員黃政霖，硬是能從穩定到不行的市場中，一次次挖掘出業績成長的契機。

憑著主修化工、待過實驗室的專業背景，主動為客戶開發新產品，是黃政霖開創業績的獨門絕招。

有一次，客戶無意間跟黃政霖抱怨換機油後，用遍各家廠牌的清潔劑，都無法把地上的汙漬清乾淨。

沒想到，黃政霖不但謹記在心，還馬上針對客戶的需求，請研發部門開發新的清潔劑，並運用自己過去待過實驗室的經驗協助研發部門，花了一年的時間才研發完成。結果，這個新的清潔劑不但大受該客戶好評，還為中油公司開拓了上千萬的業績。

而由於仍未開發的企業客戶有限，黃政霖將拉高業績成長率的重點，放在提高每個企業用戶的占有率。例如大客戶中國鋼鐵過去僅有六、七成的潤滑油是選用國光牌，黃政霖卻硬是把比例提高到85％，這之間又增加了上千萬的營業額。

如何讓客戶逐漸淘汰其他廠牌、改用國光牌機油？專業的諮詢服務只是業務員的基本要求，長期和客搏感情才是關鍵，「如果客戶把你當朋友，公司要換油的時侯，就會主動換用我們的產品，」黃政霖舉例，若和重要的使用部門或管理部門熟悉，很快就能掌握到該公司的潤滑油用量、競爭者賣多少錢，下次就能輕而易舉地搶下競爭者的市場。

至於該怎麼和客戶交朋友？黃政霖說，在重視人情味的南台灣，接手新客戶的前半年一定要勤跑，而且要三不五時送個客戶想要、又不會覺得受之有愧的貼心小禮，讓客戶覺得既熟悉又被關心，是非常有效的一招。

豪山國際北區區經理莊正基

教客戶賺錢

年齡：37歲

學歷：亞東工專紡織科

經歷：龍寶牌業務主任，豪山國際業務主任、課長、副理、經理

業績：年度成長21％

你或許沒聽過豪山國際這個牌子，但如果你曾去廚具店逛過一遭，就會發現，每家店的銷售人員竟然都一致推薦豪山牌的瓦斯爐、烘碗機和烤箱。