我跳、我跳、我跳跳跳　業績成長30%的秘密

有別於重電視廣告、不重業務人員的櫻花牌，豪山牌選擇靠業務員抓住廚具行老闆的心、然後影響消費者購買意願的策略，反而在近兩年異軍突起，市占率急起直追。

「要抓住客戶的心，要先能教客戶賺錢，」莊正基說，豪山牌業務員的客戶，就是廚具行、水電行的老闆或銷售人員，因此多分享些銷售技巧、各家產品的資訊，讓老闆在銷售時能更有發揮、更有權威，也就相對地能讓對方更願意、也更容易銷售豪山牌的產品。

另外，讓客戶願意先開支票買貨也很重要，「這樣他就會有資金壓力，一定會大力推薦我們的產品，」莊正基興奮地分析。

客戶怎麼會願意先掏錢？「價錢優惠之外，在這行人際關係很重要，」莊正基說，因為了解做人對業績的重要性，所以莊正基在帶業務員的時侯，最重視經驗分享。但他也了解業務員討厭被管教的性格，所以他從不在正式會議上諄諄教誨，反而是在業務員們吃飯聊起遇到的「傲客」時，再以朋友的方式，傳授業務員們與不同類型客戶的應對方式。

做人、帶人都有一套，不但使得莊正基的業績可以不受景氣影響地成長，豪山國際的老闆和客戶還紛紛讓兒子加入莊正基的業務團隊呢！

國華廣告第六營業部總監丘雅惠

服務像嗎啡　讓客戶永遠戒不掉

年齡：38歲

學歷：日本廣島大學社會科學研究科碩士

經歷：房地產廣告文案、國華廣告業務

業績：年度營業額1.5億、毛利1,800萬

在廣告公司當業務員，特別簡單，也特別難。因為客戶的來去，經常被企業之間的利害或人脈所左右，幸運時，天上自會飛來一筆業績；不幸時，可就孤臣無力可回天了。

曾經失去大客戶速霸陸汽車、半年空窗期後才又接下Honda汽車的國華廣告第六營業部總監邱雅惠，對業績的無常體會特別深。

因此，現在邱雅惠非常珍惜服務客戶的機會，希望用盡一切人為的努力，讓客戶永遠離不開。

「讓客戶像吸嗎啡一樣，永遠戒不掉，永遠離不開你，」邱雅惠舉例說，客戶臨時要求的企畫案，她就一定會讓創意團隊和業務團隊密切合作，在2～3天內，就可以把企畫案交給客戶，而其他競爭者往往要7天才交得出來，客戶習慣了邱雅惠的快節奏，當然無法接受其他競爭的龜速。