你的訂價合理嗎？

跟25年前相比，現在的機票價格便宜了四成，2公升可樂的價格跟1985年的價格一樣，燈泡、手提電腦、甚至到銀行抵押貸款，每項產品價格都處於歷史低點。作為一位現代消費者，真是幸福！

不過，對公司而言，壓力接踵而來，很多公司都有相同的怨嘆：害怕產品價格調得太高，消費者無法接受，競爭者就能趁機削價搶生意。前奇異總裁傑克•威爾許（Jack Welch）曾言：「現在的商業環境愈發艱困，一點訂價能力都沒有了。」

商場上，「價格」即是獲利基石，一根可操作的槓桿。

美國《高速企業》雜誌指出，你的產品價格比別人多幾塊錢，獲利就能扶搖直上；相反的，如果無法調高價格，不管你的產品成本、售後服務、品質多麼出眾、具競爭性，還是注定在失敗邊緣掙扎。

當然，沒有人規定價格是一成不變，想要知道價格背後的玄機，先問自己以下的問題：你是誰？你當消費者多久了？你買多少錢的產品？你怎麼討價還價？你常帶著購物卡逛街嗎？

訂價的4種迷思

美國伊利諾大學香檳分校教授、擁有37年訂價策略教學經驗的肯特•蒙羅（Kent Monroe）指出，消費者及企業主對價格有4項錯誤迷思。

1.價格與成本是雙胞胎，不能分離。

2.雖然成本與獲利息息相關，但只考慮成本，並不是訂價的目的。

3.生意人總假設其產品具有競爭力，當別人的產品價格下降，他們也能立即反應、跟進。

4.企業主利用各種數據、歷史經驗或本能的去思考訂價策略是錯誤的。

擺脫這4項迷思，訂價的學問其實很簡單，蒙羅舉列：若A公司推出兩個版本產品，唯一不同的是，其中一項產品外裝多鑲一層金箔（但兩產品品質相同），一個售價18.95美元；另一個賣14.95美元。毫不意外，訂價14.95美元的產品賣得比另一個好，但是獲利較低。

此外，競爭對手B公司推出新產品（品質同A公司），訂價竟要34.95美元，問題很簡單：『誰賣的會最好？』當然是18.95美元的產品。

這個小故事道出個體經濟學理論中，供給與需求曲線不可能發生的情況。但在現實中，三種不同價格，品質相同的產品，結果A公司的策略成功，18.95美元的產品賣得最好。