你的訂價合理嗎？

利用電腦輔助訂價，不只在航空業，服飾業也興起一波新訂價趨勢。

案例2：服飾業的聰明降價：折扣降幅少，但大拍賣很快就來了！

過去，美國服裝批發業者從小店一路經營到成為全國連鎖店，但其訂價策略，半世紀以來，從未改變過。

擁有475家連鎖店、「休閒男裝零售集團」（Casual Male Retail Group）資深企業及通路副總史蒂芬•史瓦茲（Steven Schwartz）說，「大部份的服飾業者仍像手工業一般，他們只能一家一家搜集市場行情，進行減價策略，反而沒有像資訊產業的靈活度」。

幾年前，史瓦茲開始採用科學化訂價方式，他找到六家公司，能提供電腦軟體系統、自動評估商品減價的流程工作。

電腦首先搜集不同年度的銷售數據，瞭解每項商品在店內的訂價及商品賣出的過程，最後分析出各項產品該有哪些精準的訂價。

休閒男裝與美國麻州、專門提供軟體訂價系統的利潤邏輯（ProfitLogic）公司合作，將此訂價軟體系統，應用到他所有的連鎖店中。利潤邏輯也幫美國家庭補給站（Home Depot）、潘尼百貨公司（JC Penney）、老海軍（Old Navy）等公司進行電腦系統訂價作業。

休閒男裝在第一年、於6家百貨公司做了一項實驗，把到休閒男裝的消費者的消費行為、購買資訊，連線到利潤邏輯的訂價軟體，由此得知店內需要調度哪些存貨及價格更動等。

利潤邏輯行銷部副總裁大衛•波斯（David Boyce）說，消費者都有某種衝動，會刺激購買慾，所以，衣服有一點點降價，他們就會手癢想買，而且他們也會說，「再等一個星期，就會有大特賣了！」

休閒男裝也從中學到一課，就是運用「折扣降幅少，但大拍賣很快就來了」的消費者心理，進行訂價策略。

美國《高速企業》雜誌也認為，產品一開始降價時，折扣不用降太多，反而可以彌補季末拍賣期間的差額利潤，反正到最後，每樣商品都會賣的很便宜，到時不用再負擔大幅降價的失血成本。

除了考量消費者的心理層面及消費習慣，以作為業者的訂價參考外，更進一步，可以藉由電腦系統，衡量消費者對價格的容忍底線。

案例3：國際快遞業的價格遊戲