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作者/溫珮妤Cheers雜誌第26期 2002-11-01 圖片來源:黃大川
週年慶折扣、限期降價都不夠看,現在已經玩到「全年折扣」了! IKEA、Tesco、fnac等賣場紛紛推出天天降價的行銷手法,讓消費者不管哪一天都買得到低於定價的商品。 廠商利潤大失血嗎?這可不見得。

面對經濟持續萎靡不振,各式週年慶特價或短期折扣戰已不再稀奇,為求艱困中求生存,最近多家通路直接祭出「全年折扣」,試圖用薄利多銷的方式,刺激銷售的成長。

而IKEA、Tesco與fnac書局就率先推出「全年折扣」的策略,讓消費者不用四處比價或等待最佳採購機會,因為隨時都是消費好時機。

IKEA因為「創新低價」、全年不調漲的方案,而增加了20%的營業額;Tesco則是用「1千項商品無限期降價」的策略,帶動消費者習慣到Tesco採買商品;fnac透過「中外文書籍全年85折」而多了30%的銷售量。

IKEA出狠招,扭轉昂貴形象

「自IKEA今年喊出『創新低價』後,消費者才真正發現,原來過去印象中高價的IKEA家具是平價而隨手可得的,」IKEA市場行銷部經理譚慧潔直言。

自從2003年8月底新品型錄中強打著「創新低價」概念後,IKEA 在3週內的業績便扶搖而直上,原來預期「創新低價」大概可以帶來30%的消費者以及5%的銷售金額成長,但結果卻是較去年同期相比就增加了七成的消費者,而銷售金額也成長了20%。「利潤雖然降了3至4個百分點,但薄利多銷的結果,仍舊帶來整體獲利的成長,」譚慧潔說。

過去持續試著形塑出「家具量販店」概念的IKEA,一直讓人有「高不可攀」之感。IKEA自1996年進入台灣市場後,「除了代表有設計感、強調生活美學外,就只有『IKEA=貴』的印象,」譚慧潔坦言,即使是每年陸續以「全年不調漲」,從「花小錢大改變」、「物超所值」到「你也可以這樣生活」等作為行銷訴求,仍舊很難改變IKEA在消費者心中「高貴」的形象。

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