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作者/溫珮妤Cheers雜誌第26期 2002-11-01 圖片來源:王竹君、黃大川
商品價格直直落,每件只賣99元、69元、39元,平價商店愈開愈多,他們的獲利空間有多少?行銷該怎麼做?

彩遊館賣每件39元的商品,創造出一天40萬元的營業佳績;69元書店老闆沈榮裕每本書都賣69元,一個月可以做到400萬元的生意。

不僅日本、台灣流行做低價市場,美國的「一美元商店」連鎖店也紛紛興起,甚至成為股票上市公司。

經濟自去年開始就不景氣,今年更加萎靡不振。「經濟不景氣造成消費趨向兩極化發展:重品質與看價格,」AC尼爾森消費品研究部研究總監蔡翠真指出,品質代表價值,尤其是名牌商品,依然能讓消費者願意在不景氣的壓力下,持續購買。

「除了高價餐廳之外,受不景氣影響最大的品項就是日常生活用品,因為這些無法彰顯自己的身分地位,許多消費者會以價格為導向,」蔡翠真指出。

但消費者不僅是要求購買低於市場價格的商品,同時也要求品質。「不僅是商品質感要好、購物環境也必須有品質,才能讓消費者真正有『物超所值(value for money)』的感覺,」奧美廣告行銷研究總監籃雅寧分析。

於是,「均一價」,也就是用單一的低廉價格販賣商品,如生活用品、書與VCD,用平易近人的價位、薄利多銷以及舒適的購物環境,就能攻佔市井小民的心。

39元彩遊館,吸引年輕女性

配合著消費者只願花小錢買生活用品的保守心態,再加上台灣消費者的哈日風潮,讓各式日本平價商品專賣店,也以「均一價」方式在台灣如雨後春筍般地快速成長著,而且是走向連鎖企業的經營方式。

一間100坪大的店面,一天就能賣出上萬件商品。雖然營業額只有40萬元,但平均2成的淨利率,讓每件小商品只賣39元的彩遊館,一天就有8萬元的利潤收入。

「我們提供消費者所需要使用的商品,採取39元均一的價格(one price)來吸引消費者購買,」彩遊館總經理王瑞良以最大的店面為例,平日每天可以吸引2千人次來店,平均每位消費額可達160元,一天的營業額就可達30萬元。「假日還呈現倍數成長,至少有4千人次,而且大多都是精打細算的家庭主婦,」王瑞良說。

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