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作者/溫珮妤Cheers雜誌第18期 2002-03-01 圖片來源:
比起一個個零星出擊,「一網打盡」式的職團銷售,一次就能抓住眾多消費者,是最容易異軍突起的行銷手法。

產品愈來愈難賣。

競爭對手不斷湧現,消費者愈來愈會精打細算。面對茫茫的消費大眾與零零星星的訂單,只能高唱「業務難為」。

但就是有人賣得嗄嗄叫:大眾電信一下子賣三、五百支PHS手機與門號不是問題;壽險公司的頂尖業務可以一次讓20位老師買保險;東海大學優酪乳走一趟醫院,就有300張訂單。

怎麼做到?正是運用職團銷售所帶來的大效果。

比起零零星星的辛苦推銷,「一網打盡」式的職團銷售,一次就能抓住眾多消費者,讓大眾電信、ING安泰人壽、美商大都會人壽與東海大學優酪乳的業務人員在艱困時期,還能拉出一條業績紅線。

大眾電信PHS行動通訊:找到利基點

大眾電信原來以為台灣PHS用戶會如同日本低功率NTT DoCoMo般,以青少年族群佔最大宗。但實際上,大眾電信的青少年用戶僅佔約9%。

開台4個月,大眾電信拚命在電視廣告上演著「慕涵與雨柔」的故事,企圖獲得青少年的青睞,在大台北地區廣布通路、積極設攤,但每日卻只有300至500個用戶成長。

「客戶結構與原來預期的相差甚多,20歲以上的用戶竟達70%,」大眾電信總經理吳清源說。

發現主要消費者與預訂目標的差異後,大眾電信隨即改變戰略,決定:與其面對零零星星的消費者,不如做出一網打盡的銷售。

職團銷售並非說要做就能做好,大眾電信之所以能成功開拓「企業職團直銷」市場,就是化劣勢為優勢,讓危機成轉機。

大眾電信在台灣幾乎人手一支GSM門號的狀態下,把PHS的「低功率」轉換為「低電波」,攻佔醫療院所從業人員。

PHS的低電波,在強調通話品質與收訊範圍的無線通訊市場上,可能是個弱點,但卻也成了最佳的利基點。而大眾電信正抓得住不一樣的消費者——醫護從事人員。

由於許多醫療院所為了避免電波干擾醫療器材,醫生護士只能使用聯絡不便的呼叫器,相較於普及率已經80%以上的大哥大,只有一般手機1%電磁波的PHS,正解決了許多醫護人員緊急聯絡上的困擾。

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