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作者/林孟儀Cheers雜誌第16期 2002-01-01 圖片來源:
突然之間,公司一聲令下,要大家共體時艱,為業績盡點力。 全公司不論是行政人員還是工程師,都要負擔業績,當起業務員。 該如何讓上上下下的員工,踏出那生澀的第一步?

所以泛亞只規劃由560位員工負責11%、即2萬8千支門號的業績,平均每位員工每個月只要進件10門。到8月底,員工就已經創造出4千9百支門號。現在目標將近達成,員工給王宇鎮的回應,確實也達到當初他希望發掘員工潛能的效果。

「我或許可以換跑道喔!」泛亞電信採購處主任林志田笑說,他5個月推銷出270多支門號,每個月都在業績前10名的英雄榜上;使得原本擔任採購買方的他,現在卻發現自己似乎具有很強的銷售潛力。

充分結合集團資源

不同規模的企業玩起全員行銷,各有巧妙之處,目標也截然不同。友邦國際信用卡市場行銷部副總卓文芬認為,企業如果要的是業績量的增加,便需要足夠的員工經濟規模;否則,在小公司裡,全員行銷只能當作凝聚員工向心力的團隊訓練活動,看不出明顯的業績成長。

深諳結合集團資源,擴大員工規模以求業績表現的,正是去年衝卡數讓銀行界傻眼的匯通銀行。

去年,匯通銀行大幅組織改革,將原本40人的信用卡部門擴充為400人,並充分發揮全員行銷的精髓,結合集團旗下國泰人壽的業務員,使信用卡數從年初37萬張,至今突破126萬張,成長近90萬張。根據聯合信用卡中心11月份統計顯示,與其他發卡銀行相較,匯通銀行今年多次卡數單月成長量第一,已是國內第四大發卡銀行。匯通4月份使首次單月突破10萬張,8月推出SOGO聯名卡,也帶來40萬張業績的挹注。

「信用卡推廣是國壽業務員很好的敲門磚,提供他們業務上拜訪的機會,」匯通信用卡推廣部經理蘇維立,因為來自國壽,所以牽繫起二方的資源,彼此雙贏互惠。

上行下效,身先士卒

此外,匯通的管理階層,在全員行銷中,也扮演了很重要的角色。

通常,全員行銷方案一開始宣布,員工都會籠罩在焦慮的低氣壓裡,不知所措、擔心做不到目標業績。

這時,管理階層的宣示與承諾很重要,主管全力支持全員行銷,身先士卒衝業績,員工才可能跟隨,引發上行下效的持續戰力。

但是,主管說到就要做到,否則大家對全員行銷的效果,疑慮不減反增,對士氣無疑是當頭棒喝。

匯通銀行董事長李明賢為了起帶頭作用,誇口第一季要拉到300張信用卡,後來如期完成目標。

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