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作者/林孟儀Cheers雜誌第16期 2002-01-01 圖片來源:
突然之間,公司一聲令下,要大家共體時艱,為業績盡點力。 全公司不論是行政人員還是工程師,都要負擔業績,當起業務員。 該如何讓上上下下的員工,踏出那生澀的第一步?

匯通襄理郭美雲因為上級指示,希望主管帶頭衝業績,尤其她在信用卡推廣部門,更是示範單位,所以她第二個月就做到300張卡,而約有8成的主管在第一季就達成至少一人80卡的年度目標了。

只要主管帶頭衝刺,「之後業績成長的斜率就很可觀,」匯通經理蘇維立表示。領組彭乾星也發現,大家看到主管的業績後,推卡的自信與業績都立刻呈現等比增加。

充分教育訓練

產品本身的特性與教育訓練,也主宰了全員行銷的成敗。

卓文芬發現,一般人易懂、耳熟能詳、單價在二、三千元之譜的消費性產品,才容易為人際行銷通路的消費者所接受。全員行銷也較不適用於某些職業道德規範性較高的專業領域,例如教師;但適合原本便以業務導向為利潤基礎的產業。

政治大學企管系副教授張愛華指出,大部分員工並非以銷售作為專業,必須施以產品專業知識與銷售技巧訓練,才能傳達一致的產品訊息與企業形象。

產品知識、銷售話術、常見問題與給貨、訂單流程,是全員行銷必備的訓練內容。信用卡雖然已是很普及的金融商品,來自於國壽系統的通經理蘇維立,仍特別拍攝了教學錄影帶,不斷地在國壽每天早會的「國壽超級網路」頻道上播出,讓國壽各年齡層的業務員都能清楚信用卡的基本知識、所需填齊的資料與一致的推銷話術。

數位聯合電信(seednet)推銷ADSL上網,產品技術性高,申請流程與收費計算也相當複雜。數位聯合總經理室特助陳淑芬認為,推銷ADSL的困擾是,她必須向朋友解釋,除了聽起來很便宜的200多元網路費,以後每月的帳單,還得繳一筆中華電信的700元電路費,而且裝機的時間也很難敲定。

所以,數位聯合光在台北總公司就辦了八、九場教育訓練,針對不同對象分批開課,如教懂技術的工程單位銷售技巧,針對行政單位則必須同時講解技術與銷售技巧,才放心讓員工出門行銷。

蘿蔔比棍子更具吸引力

老闆要業績,員工要的當然是獎金。全員行銷若想成功,蘿蔔肯定比棍子來得有吸引力,畢竟這是員工專業之餘、額外的工作。

政大副教授張愛華指出,不景氣時,員工應和企業休戚與共,全員行銷的作法無可厚非,但不要強制、應讓員工有選擇性,並以鼓勵性質為主。

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