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作者/林孟儀Cheers雜誌第16期 2002-01-01 圖片來源:
突然之間,公司一聲令下,要大家共體時艱,為業績盡點力。 全公司不論是行政人員還是工程師,都要負擔業績,當起業務員。 該如何讓上上下下的員工,踏出那生澀的第一步?

不少銀行今年將信用卡規劃為重點業務,只要員工未達成信用卡業績,不論專業表現有多傑出,考績一律降等,還會被罰在鬧區擺攤子推銷信用卡。

卓文芬認為,全員行銷的業績,不該列入績效評估,即使規定懲罰,也不妨採取有趣、好玩的象徵性懲罰,如上台高歌一曲。

「支援單位本來就不是負責銷售的專業人員,懲罰合理嗎?你能說他工作沒做好嗎?」數位聯合專案經理吳慧倩強調,數位聯合採取累進獎金制,業績愈多、佣金愈高,一件業績的獎金約在250到650元之間。

匯通銀行希望外勤人員一年內達成80卡、內勤20卡,但只有獎勵、沒有處罰,也不列入績效評估,還常常頒獎表揚,每卡更提撥獎金250元,作為員工聯絡客戶、買小禮物的推銷資源。

「這是賺外快的好機會,」匯通銀行信用卡推廣部襄理郭美雲說,全員行銷是員工表明願與企業共體時艱的義務,但是任何事情變成義務,本身就已經不好玩了,全員行銷更不該讓員工因為害怕處罰而達到業績。

匯通銀行經理蘇維立指出,推銷是挫折感相當高的工作,更何況全員行銷是員工額外負擔的工作,提供適當的獎賞,大家才做得下去。

「當我們在獎勵時,其實就等於在處罰跟不上的員工,」泛亞執行副總王宇鎮點出了獎勵本身,其實已經達到處罰的雙面效應。泛亞除了每筆業績有獎金,最早達到50支門號的個人,還可以累積點數換禮品;光是獎金加禮品的誘惑,就足以讓落後的員工卯勁急起直追了。

以榮譽感塑造競爭氣氛

除了獎金,只要炒熱士氣,榮譽感也是刺激業績的絕佳誘因;否則員工即使達成業績,也是人人怨聲載道,毫無動力與成就感可言。

去年8月到10月初,數位聯合以榮譽感作為全員行銷的發電機,500位員工達成2千多件ADSL上網業績,比原先預期超出300%。

籌畫全員行銷的專案經理吳慧倩表示,為了刺激榮譽感,她選擇在人人必經之路,電梯,張貼戰果海報。二星期後,吳慧倩開始將業績前5名與倒數的部門主管名字公布在海報上,從此進件業績變成大家茶餘飯後的話題,而一旦主管開始在乎全員行銷,向下推動就不難了。

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