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作者/林孟儀Cheers雜誌第16期 2002-01-01 圖片來源:
突然之間,公司一聲令下,要大家共體時艱,為業績盡點力。 全公司不論是行政人員還是工程師,都要負擔業績,當起業務員。 該如何讓上上下下的員工,踏出那生澀的第一步?

雖然辦信用卡不必花錢,一旦找上親戚,感覺總是欠對方一份人情債。「人情卡最容易變成呆卡,訴諸同情的行銷,通常僅此一件,被拜託的人,辦了卡也不會用,」郭美雲指出,訴諸同情、低姿態的行銷,使用或續訂率很低。

郭美雲很清楚,她要的是「有效的業績」,而不光是好看的數字。

因此,即使向朋友推薦,郭美雲也不談人情、不擺低姿態,永遠自信地強調產品特色,「激發對方的需求,讓他覺得產品有用,才能達到全員行銷的目的,」她認為。

郭美雲不主張養老鼠會,也不談佣金,以免下線為了賺取佣金,隨便找人頭辦卡。「我很要求進件品質,因為辦信用卡有風險,所以我不當批發商。若有朋友索取佣金,我會告訴對方,這太低估我們的交情了,將友誼狹隘到交易層面。或許我會送小禮物,但不談佣金。」

簡化購買的手續流程

推銷過程中,被拒絕應是家常便飯,但是只要秉持服務與追蹤的精神,便能減低購買的手續與障礙。

郭美雲習慣做事後的追蹤服務,如打電話給客戶,詢問是否收到信用卡,提醒對方記得要開卡。

她也建議將客戶分級,很有希望購買的客戶,要盡快聯繫,有技巧地誘導對方趕快購買。

如果對方表示猶豫、再考慮,郭美雲建議,過一陣子再追蹤,「別做不識趣的人,否則只會讓人家覺得很煩,超越了交往的底線。」

體貼,能降低購買門檻。一般人辦信用卡最大的心理障礙就是填資料。郭美雲常會請對方簽名,自己代填其他資料;如果寄出信用卡申請表,她也一定附回郵信封,方便客戶投遞回來。

抱著一顆赤忱、體貼的心,帶著讓自己深具自信的產品,這就是超級推銷員最佳的敲門磚。

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