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作者/谷原誠天下雜誌出版 2013-10-09 圖片來源:
太在意輸贏的人往往以為「談判中的輸贏就是我個人的輸贏」。從零開始學商業交涉術,了解自己、活用各種心理戰術,即使不善辭令也能成為談判高手!

何謂哈佛式談判術?如何分辨對方的表面話與真心話?如何將談判由「NO」轉變成「YES」?

談判是一種溝通的過程,過程中不免面臨雙方損益的協調與考量,如何在交涉過程中掌握自己的立場,並找出雙方的妥協點,以達到雙贏的結果,即為成功的商業談判。

什麼是商業談判?

我們從一家公司的實際狀況來看什麼是商業談判。某日,你們公司接到廠商打電話通知,貴公司所訂購的零件將無法如約定日期送達。

這時候,你必須和這家廠商交涉,看看零件可在什麼時候送貨。萬一,即使要與這家廠商解約,重新向另一家公司訂購零件,這時候也必須與原來的廠商談判解約的細節,並且與另一家公司重新議定合約。

除此以外,倘若利用這些零件所生產的商品早已決定將銷售給某一家顧客,但是由於零件的延遲交貨,也導致你們公司必須和顧客討論延後交期的事宜。這個過程中也牽涉到談判作業。在此同時,公司還必須與工廠討論製造日程變更、以及向原來的交貨廠商要求損失賠償,這些作業都涉及談判。

在商業的世界裡,整個環境正如上述的例子所示,是由接二連三的談判所構成。進行談判時,還必須透徹分析整體的損益,讓事情的發展,能朝對自己最有利自己的方向進行。這就是所謂的商業談判。

在談判的過程中,不論對方或自己,當然都希望透過談判獲得最大的利益。雙方在思考如何運作以獲得最大利益的情況下,必須同時推動交涉,以便順利地達成協議。

做生意原本就是為了獲利,商業談判的目的自然也是為了讓公司得利。但是說得簡單,整件事情並不這麼單純。在公司裡自己的立場當然非常重要,但是如何在公司內站在自己的立場上,以及與廠商之間的利害關係中得到最好的結果,也是商業談判的一環。

為了達成目的,負責談判的人員必須考慮到自己與公司面臨狀況的所有利害關係,進行折衝、協調損益,以便讓雙方達成共識。

這些技巧,就稱作商業談判術。

如何擁有談判能力?

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