金飯碗轉型無退路

「便利商店代收業務每筆收5元手續費都能賺錢，銀行收30元的費用卻賺不了錢，」陳昆德表示，連汽車業都已經推出免利率購車貸款。

靠著作業電腦化，非金融業搶錢速度遠比銀行快，他們的業務員工只要高中程度。銀行卻付出高成本聘請高學歷的行員，從事相同的工作。

「人」是銀行競爭力一大問題。「傳統銀行作業像生產線，也養成一群所謂的知識藍領，」惠悅企管顧問公司副總經理周淑媛表示，現在銀行推動個人理財業務時，勢必用電腦科技取代作業工作，降低成本，提升競爭力。

金融從業人員要不被機器取代，必須要跟抓緊「個人理財」的趨勢，培養金融專業能力。

沒試過，別說NO！

謝碧珍去年推動行員轉型為業務人員的訓練課程，希望能將存款300萬元以上的「貴賓理財」銷售模式，套用在存款在10萬到300萬間有潛力的顧客上。

認為自己不喜歡業務工作，或是不想承受業務壓力，是許多行員轉型為理財專員的主要心理障礙。

她形容傑出的銷售人員比較像老虎一般，不喜歡人家擋在面前，積極地想達成目標。但是傳統行員的性格不太接觸顧客，不是像貓頭鷹般總是默默地執行作業，便是像無尾熊一樣躲在角落，觀察別人。

「你沒去試過這個舞台之前，至少要上去看看才知道自己適不適合，」謝碧珍強調未來金融業有大片舞台屬於老虎型的人，害羞的人上去照樣要像老虎般張牙舞爪。

許多人並不知道自己適合什麼工作。富邦理財中心副主任高淑華曾經擔任行員工作，曾經在留職停薪後回到富邦，又被調任理財專員。

「一接手理財專員就覺得很好玩，很有挑戰，不想離開，」看來文靜溫柔的高淑華在理財專員的位置上發展了潛力，在兩年後晉升成理財中心副主任。

謝碧珍甚至鼓勵許多行員主動接受這項挑戰，愈早愈好。最大好處是，享有更多學習時間與訓練資源，「第一批接受訓練的行員享受很好的師資，以後是學長帶學弟，能學到的有限。」

如何做好「跨售」？

著手開始跨售時，最重要的還是心裡有顧客，再想到產品。