金飯碗轉型無退路

周榮生表示，中國信託推動行員轉型時，行員已經習慣存、放款風險性小的產品，因此賣基金的時候會害怕顧客投資失敗而被罵。

「銷售的金融產品增加時，通常也表示風險增加，」ING安泰人壽大中華區總裁潘燊昌談到金融百貨時，最憂心的便是金融從業人員為了短期的利益，只跟客戶強調投資收益，卻沒有告知客戶完整的風險。

「金融百貨的長期經營是要看，每個客戶風險承受度有多大，」周榮生強調這還是要回頭看，你是否瞭解客戶的需求，才能找出金融百貨中最適合的產品。

當跨售的產品愈來愈多時，不能找出客戶需求，就會感受到業績壓力。在加拿大銀行工作過的中國信託行銷企劃部副理楊子宏，便經歷了單一服務轉到跨售的痛苦階段。

「開始去跨售時，每樣產品都對我產生個別的壓力，」楊子宏表示銀行不斷開發新產品，他後面背的各種產品銷售配額愈來愈多，「那幾年好痛苦，覺得當業務很不值得，不斷被壓榨。」

楊子宏經歷過的轉型痛苦，正是每個金融機構轉變成金融百貨時，每個員工都會經歷的。

直到銀行送他去上理財規劃課程時，楊子宏才想通原來所有銀行要推廣的產品，背後只有一個意義，那就是幫助客戶作理財。

前提是，瞭解客戶才會知道每個人對獲利與風險要求的不同，並用各種產品幫客戶作最適合規劃。

對於瞭解客戶，高淑華有很深的體認。她的第一個客戶是個潛水設備貿易商，被公認是很難纏的。他一開始就警示高淑華不要犯哪些錯，當時不很專業的她聽了很緊張。

然而高淑華並不害怕，「至少客戶給了我機會，該怕的是一不高興，錢就移走的客人。」

經過她不斷思考後，判斷有錢的老闆們應該是習慣底下人給他資訊，讓他做決定。高淑華收集很多資訊，告訴對方想法與建議，不說服對方做決定，但積極尋求意見回饋，然後牢牢記住，如此高淑華一次比一下次提得出更好的建議。

他們的互動從一開始是她的話比較多，漸漸地換成客戶講得多而她專心聽，關係逐漸拉近。

專業的個人理財專家