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作者/莫乃健Cheers雜誌第15期 2001-12-01 圖片來源:
未來,所有的金融業工作者必需要成為全方位的金融業務人員。躲在櫃檯後面點鈔票、蓋印章的日子,即將逝去。

什麼時候三點半不再是銀行的代名詞?什麼時候被認為只會按計算機、蓋印章、被動處理客戶存款的行員,也必須當起sales賣金融商品了?

第一銀行的資深行員抱怨著:「我都三十幾歲了,現在才逼著我考保險、基金與證券執照,開始作sales,這談何容易?」

這一切都是因為立法院終於在今年10月,通過了喧嚷一年多的「金融控股公司法」;11月,就有13家財團成立了金融控股公司。

金控法對從工作人有什麼影響?

到底什麼是金控公司?公司會怎樣改變?金融業工作人的工作會產生什麼變化?

「金融控股公司只是一張執照,」中國信託金控公司首席策略顧問林孝平表示,控股集團靠著執照可以打破傳統銀行、保險與證券公司經營藩籬,讓這三種主要業務結合,形成金融百貨。

而未來轉型成金融百貨的金融機構,都可以賣銀行、證券與保險產品,也就是所謂的跨售(Cross selling)。

跨售的背後只有一個策略──為顧客做全方位「個人理財」。簡單來說,就是將顧客的資金全吸進同一個金融百貨裡。

許多金融百貨的作法是增加銷售人員;因此傳統的行員與櫃檯員工,勢必要轉型為跨售業務人員。

「以往銀行的業務人員比率在20%以下,未來將超過一半,」中國信託行銷企劃部助理副總經理陳昆德強調,作業人員轉型為銷售人員,生產力與效率才能提高。

但是,人都怕改變。「我不想改變,給我一個角落,只要蓋章與算錢就好,」富邦銀行經理謝碧珍點出許多行員抗拒改變的心聲。

「員工拒絕改變的最大癥結是缺乏憂患意識,」陳昆德強調銀行人員不能再以傳統銀行業務自限。

知識藍領無法應付未來

俗語說狗急跳牆,有憂患意識才會產生改變的動力。

過去,傳統銀行獲利來自存款與貸款利息差距,以及轉帳、信用卡、代收各種帳款業務。只要行員懂算術,鈔票算清楚,一步步照著業務流程做就夠了。

現在已經是從銀行間的競爭,轉成跨業競爭,銀行獲利愈來愈低。

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