看出埋在對方內心深處的「隱藏議題」

每當我們贏得一筆生意，我都有幸和新客戶共進晚餐。在晚餐進行一會兒後，通常是幾杯葡萄酒下肚後，我都會問客戶一個問題：「為什麼選擇我們？」答案總是一樣：「因為你們抓到了！」

抓到了？抓到什麼？就是抓到了「隱藏議題」，那是情感的動機，隱藏在種種統計數字、商業術語和與生意有關的議題背後。

人就是這樣做出決定的──發自內心。我原以為自己的敏感和本能，在商場上是個弱點，結果卻成了一項珍貴的商業資產，而且一路下來，變得愈來愈重要。

多年來，我學會運用這項獨特天賦，發展成「隱藏議題」的系統化方法，讓同事們在這個基礎上進一步發展。我創立公司的目的，就是想幫助大家善用這項技巧，讓自我和公司得以一起成長。

一位活力十足的友人克里斯‧威爾（Chris Weil）驚嘆：「你一定得把這些概念寫下來！你的想法值好幾億美元！」我很感謝威爾的熱情，他或許把小數點向右移了太多位，但我可以謙卑地說，我成功運用「隱藏議題」的方法，帶領團隊贏得幾十次比稿，為我服務的公司，贏得營業額數千萬美元的客戶。

「隱藏議題」提案法的原則，最早是在萬豪酒店集團的廚房裡形成和測試，後來運用在博尼冷凍前菜（Bernie’s Frozen Hors d’oeuvres）的比稿，之後逐漸定型。我在麥肯及埃培智服務時，這些原則成為追求全球成長的一大利器。

在前紐約市長魯迪‧朱利安尼（Rudy Giuliani）的「紐約奇蹟」（New York Miracle）廣告，以及我們之後贏得的萬事達卡「無價時刻」系列廣告中，這個方法也相當成功。之後運用於嬌生等可敬品牌，以及全球興起的中國移動，效果都非常好。

這些技巧，也為很多人的生活留下特殊印記，包括我自己。各位將在第六章南非航空的比稿案例中，看到一群南非索韋托（Soweto）的人民，說出他們對一個新國家的渴望。也會看到我們如何共同奮鬥，讓愛滋病檢測成為社會政策。一次走下坡信用卡品牌的比稿，改變了很多人的生活；一群人團結起來，為減輕長期病痛而努力。這些經驗都改變了人生，也改變了遊戲規則。