看出埋在對方內心深處的「隱藏議題」

經過25年在最前線的無數次比稿之後，我決定跟大家分享這些經驗。我不再奔波全球爭取新業務，而是成立了一家公司，為其他公司提供成功銷售的訓練和準備。

這本書在談什麼？誰該看這本書？

我在廣告公司服務25年，客戶從嬰兒產品、銀行，到新加坡和沙烏地阿拉伯。我和客戶在不同文化背景、產業、情勢和環境下，共同創造業務成長。我曾進入美國華盛頓的國會大廈去「推銷」，也曾到世界各地和全球最偉大的商業大師一起演說。

我在全球各地提供有關提案的諮詢、訓練和演說，而帶給我最大回報的，莫過於教導充滿進取心的年輕人，讓他們有機會參加各地的成功推銷活動。

近年來，我學到最重要的一件事：沒有所謂的成功魔法公式，或是如催眠術般的說服伎倆，讓人像殭屍一樣對你唯命是從。

相反地，在每一次購買決定的背後，不論是服務還是產品、想法或論點，其實都存在無法言喻的情感動機，我稱之為「隱藏議題」。別人之所以跟隨你，並不是因為他們上鉤了，而是因為他們相信你。

他們用你、讓你升遷、向你購買或雇用你，是因為你了解他們的價值觀、想望和需求。不論你要如何訴求、在哪裡提出訴求、訴求是什麼，對方決定是否跟隨你，取決於你能否和他們的「隱藏議題」產生共鳴。

了解這些強有力的情感並建立連結，是贏取生意、建立跟隨者的最重要步驟。本書的主題是如何解開訴求對象的「隱藏議題」，並連結到你的核心優勢、價值觀和抱負，引起訴求對象的共鳴，最終獲得勝利。

我們每天都在提出訴求，成功的訴求有可能是面對面打動猶豫不決的客戶，也可能是讓組織上下都動起來，人人發揮全力。有時，我們是要說服會議室裡充滿懷疑的同事；有時，我們是想對老闆、董事或某位新客戶提出訴求。

我們可能想說服別人接受我們的想法或願景，或是要推銷一項服務，或價值上億美元的高科技設備。每次「銷售」的背後，都有一個無法言喻的情感動機。