看出埋在對方內心深處的「隱藏議題」

任何組織的領導者都是最終的推銷者，不論是爭取忠誠度、讓大家朝同一方向前進，還是要建立信念體系或抱負。商業大師多會提出這樣的觀點：如果組織中大多數人能明確說出組織的價值觀和方向，就能比其他同業更成功。我的看法相反，如果你能看見員工的內心，了解他們的「隱藏議題」和情感動機，並建立起連結，將能激勵他們成就任何事。

要提升打動人心的訴求能力，不能偶一為之，要從每天的行動中去實踐，例如和同事及客戶間的每一次談話，以及帶領龐大組織完成不可能任務等。身為領導者的要務，就是要鼓勵大家和你一起行動。

我說，你們是努力成長和奮鬥的夢想家，是捲起袖子、從不安分的「渴望成長者」（growth aspirants）。你們是發現機會的樂觀主義者，不斷朝著自我提升和專業成長前進，並且相信自己一定可以成功。

或許你和我一樣，是需要拚命維繫客戶的廣告人，或是贏得新客戶的關鍵角色。不論你是誰，我敢說你們都有共同的抱負：銷售你的點子，讓公司成長，也讓自己跟著成長。你的銷售能力，正是實現這個目標最關鍵的武器和能源。

這方法，現在正是時候！

我們已經進入我所謂的「純粹成長」（pure growth）的時代。純粹成長不是透過交易、購併、削減支出，或是在財務報表上動手腳。

不論公司大小，最基本的就是專注於消費者、透析好點子、想出前所未有的創新，以體現真正的價值，並讓公司從最高層到最前線，都傾全力熱情訴求這項創新。

「純粹成長」不光是財務績效，而是與每個人息息相關，這項目標具高度渲染力，能夠鼓舞眾人，讓大家用熱情不斷努力追求。

過去幾年的震盪，其實早在意料之中。很多人所謂的「成長」，是透過購併、交易、對沖、下賭注，以及操弄財務報表而來。真正能成功的方法只有一種：登門銷售（Shoe Leather），那需要像傳統上門推銷一樣的熱情。我所謂的「登門銷售」，是指訴求購買者的真正需求，那才是堅實成長的基礎。