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作者/洪士峰Cheers雜誌第9期 2001-06-01 圖片來源:王竹君
國內兩家單區電信業者——南區的泛亞電信與中區的東信電訊,在先天不良的環境下,衝出令人跌破眼鏡的成績,不僅與全區業者相抗衡,身價更因而水漲船高。他們是怎麼辦到的?

5月9日的午後,台北市敦化南路上的富邦大樓內擠滿各大媒體記者,因為這裡發生了國內電信史上最大的收購案:台灣大哥大正式宣佈以135億元收購泛亞電信。

不同於一般的購併,「這兩家公司仍然維持獨立經營,泛亞保留公司名稱也保留經營品牌,」台灣大哥大董事長孫道存在記者會上笑容滿面的表示。由於泛亞的經營績效相當優良,所以台灣大哥大決定購而不併。

在單區電信業者市場受限的情況下,泛亞電信被收購,並不讓人意外。

國內兩家單區電信業者——南區的泛亞電信與中區的東信電訊,這一年來被購併的傳言時有所聞。並不是因為經營不善被購併,而是各自都經營得相當出色、獲利良好,而讓各個想爭奪電信龍頭寶座的全區電信業者對他們垂涎三尺。

泛亞與東信在交通部電信總局對各家行動電話業者的評鑑調查中,是唯二「尖峰時間0阻塞」、「通話0中斷」的業者;泛亞更連續5次在評鑑中獲得客戶滿意度第一名,東信也在今年獲得GSM協會全球最佳社區服務獎的殊榮(全球200多家GSM系統電信業者選出4家)。

單區電信業者能有這樣的成績非常不容易。「因為市場規模小,經營成本高,加上全區業者的夾攻,經營起來的確很辛苦,」東信電訊總經理安仲明指出了區域型公司的壓力。

但是這兩家區域型的公司在先天不良的環境下,還能與全區業者抗衡並衝出令人跌破眼鏡的成績,主要在於能清楚瞭解自己的限制後,迅速在市場做反應。

策略1:深入當地文化

區域型公司最重要的生存策略就是深入當地文化。泛亞與東信營運初期就瞭解這一點。

「假設我們只是德州的一間小公司,卻要和美國全國性的企業一起競爭,唯一的生存之道就是比他們更接近德州的人民,」泛亞電信行銷業務部資深副總經理李篤行用很貼切的比喻指出區域型公司求生存的重要法則。

泛亞電信一開始提供的產品服務、行銷策略甚至廣告,都緊密扣合住南部居民日常生活的需求,讓當地消費者感覺很親切。

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