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作者/楊倩蓉Cheers雜誌第159期 2013-12-01 圖片來源:
一般業務員常好奇,究竟Top Sales的腦袋裡在想什麼,為什麼一天24小時付出同樣的時間與努力,偏偏就是做不贏Top Sales? 其實,你應該這樣問:「為什麼同樣的客戶,Top Sales選擇的是B方式處理而不是A方式?」、「為什麼Top Sales先做C而不是先做D?」 這些選擇的背後,優秀業務員都有套自己的邏輯,而正是憑藉著這些「不一樣」的思考,帶領他們業績蒸蒸日上。

關於業績管理的思考謬誤

X每個月業績都歸零重新開始,好累......尤其到了結算時,更是壓力大得難以面對......

O與其被目標追著跑,寧願走在目標前面!

入行8年,除了前2年新人期努力累積實力外,台新銀行電話理財部經理李國榕已經連續6年穩坐台新銀行全行電話理財手收業績第一名,而且業績幾乎每年都呈倍數成長。

李國榕累積了一套自己的業績管理模式。與其月底為了拚到目標而緊張得睡不著覺、筋疲力盡後在月初徹底放鬆、到月中才又開始起步追趕,她選擇重新安排業績時程表,擺脫這種惡性循環。

李國榕的做法是:給自己定下「月中就達成公司要求業績」的目標。等於是月初別人還在放鬆時,她已開始在起跑點努力;等到月中達陣後,當別人才開始衝刺業績,她卻可以好整以暇地提早思考:下個月的客戶在哪裡?新的業績目標怎麼規畫執行?到了下個月月初,她就能即刻開始約訪客戶。

同樣都要達成業績,但是把思考邏輯換過來,不被目標追著走,而是超越目標,不僅可以提前達陣,工作節奏也更從容。

關於經驗的思考謬誤

X我既年輕又菜,客戶怎麼會想跟我買......

O只要你想的是如何幫客戶解決問題,年紀與年資根本不重要!

一個25歲的七年級生,踏入保險業才兩年的菜鳥,竟然一年後就晉身百萬圓桌會員(MDRT,全世界不到1%的頂尖壽險人員及專業金融人士可以入會),兩年後,就拿到壽險高峰競賽全國主任組第二名!外型甜美,成長於穩定的公務員家庭,南山人壽順勁通訊處襄理郭庭伊為什麼可以勝出?

誤打誤撞進入保險業務工作的郭庭伊,第一個月在新人3項評比:業績、收入與客戶量上全部掛零。當時她理所當然地想,自己不過是個剛畢業的菜鳥,根本不可能跟已經有人脈與經驗的六年級生比。

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