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作者/楊倩蓉Cheers雜誌第159期 2013-12-01 圖片來源:廖祐瑲
為什麼大部份Top Sales都是業績的長跑冠軍?原因在於他們都擁有自己獨特的工作術。一般業務員衝業績,都抱持著「我一定要」的決心,但是Top Sales用「絕不」來管理自己的工作。

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很多Top Sales可以是客戶最親切的聆聽者,但他們沒告訴你的是——他們更是工作上的主導者。

他們習慣主動發球,而不是被動等接球;所以他們寧願自己來管理時間,也不願意被時間管理;他們奪回壓力的主控權,而不是被壓力逼著走,他們不背負業績壓力,而是永遠走在業績前面。

不得要領的業務員,總是摸不透為什麼這些Top Sales可以長年承受高壓,仍然精力充沛,而且對工作樂此不疲?只有Top Sales自己知道,改變做法後,業績只會愈做愈輕鬆,人脈只會愈來愈向自己靠近。

時間管理,絕不拖延:放大時間格局,往前或往後走都是贏家

被譽為銷售之神,傑佛瑞.基特瑪(Jeffrey H, Gitomer)所寫的《銷售聖經》(The Sales Bible)十多年來仍是美國卡內基銷售進階課程指定讀物。關於時間管理,基特瑪是這麼告訴業務的:「你的工作天是從前一天的晚上開始。」

Top Sales跟一般人一樣,有全力衝刺業績的時刻,也會讓自己放鬆;只是他們看待時間的排序跟一般人不同,因為他們喜歡倒吃甘蔗,讓自己先苦後甘;他們總是把時間格局放大,好讓自己可以游刃掌控。

台灣IBM系統暨科技事業群總經理魏大洋經常對團隊說的一句話就是:「想要今天業績好,前一年就要開始規畫;如果現在不規畫,明年你照樣辛苦拼業績。」

南山人壽七年級Top Sales郭庭伊,把一天時間分成3大塊;早上開完晨會後的11點到下午2點、下午3點到傍晚6點,然後是6點以後的夜晚,再根據這3大時間表來約訪不同工作型態的客戶。而且,她這週的時間表在上週五一定排定;當週一其他人才開始加油時,她已經加足馬力衝出去了。

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