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作者/楊倩蓉Cheers雜誌第159期 2013-12-01 圖片來源:廖祐瑲
一個宜蘭鄉下上來台北打拼的女孩,進入信義房屋不過7年多,為什麼可以在去年房地產最不景氣的時候,打敗連續10年稱霸房仲業的信義超級業務天后陳明玉?

第二,在經營客戶上,不「找」客戶而是「養」客戶,更是游士瑢的獨到心法。

游士瑢最大的心願是幫家人買房子,所以一踏進社會,就投入收入成長較快的業務工作。她累積過去在補習班做業務的經驗發現,對待客戶就是要有耐心——不只是耐心聆聽,更要耐心守候,而後者尤其不易。

一般業務員碰到客戶拒絕,通常馬上轉往下一個客戶,但游士瑢卻反其道而行,這次生意做不成沒關係,仍然定期跟他們保持聯絡。在她看來,客戶現在沒需求,不代表以後沒需求,更應長期提供房地產的各種消息給對方。所以,她每兩週就固定發一通市場簡訊給手中將近800位的客戶,而且一視同仁,不按財富、地位、身分去區分類型。

這些「常客」——常常聯絡的客戶當中,有人即使自己沒有需要,卻會轉寄給親友參考;有人本來就對房地產有興趣,即使不買,也會聚集同好定期討論,所以不僅樂於接受游士瑢的分享,甚至會回饋新的房屋買賣訊息,等於為她帶來無遠弗屆的擴散效應。

Tip 2:贏得信任

給熱情,不如給專業與真誠

很多房仲業務員都希望打中豪宅客戶群,因為一旦成交一棟豪宅,抵得過好幾棟一般住宅的業績。問題是,頂級客群多半由高階經理人與企業主組成,在他們眼裡,熱情與噓寒問暖都不稀奇,因為平常已經看多了。那麼,什麼才能贏得另眼相看?答案是專業與真誠。

以游士瑢去年成交的8位豪宅客戶來看,其中有4位成交的金額就超過上億。過去從來沒有跟頂級客群打交道經驗的游士瑢,究竟如何打動他們?

游士瑢的主管、大直北安店經理吳宜璋提到,這些案子裡,有一位是剛從海外回來定居的客戶,想在大直買房。游士瑢和他開車帶著客戶,邊仔細地把大台北區巡了一遍,邊解說各區的地理環境與生活型態,讓客戶除了理解大直周邊環境,還能跟其他地區作對照。然後,再根據客戶的需求,仔細分析選在大直置產的考量。

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